ADR (Average Daily Rate/ Tarifa Media Diaria)
Esta es la tarifa media disponible que resulta de todas las tarifas de nuestro establecimiento y es una de las bases del RM.
Una vez empezamos a aplicar técnicas de RM es muy importante que las diferentes tarifas sean coherentes. El análisis de ésta es importante a la hora de compararnos con nuestra competencia.
Es importante tener en cuenta que por lógica con una ADR alta obtendremos más beneficio que con una ADR baja, ya que en esta segunda estamos aplicando muchos más descuentos en casos en los que algún segmento de cliente estuviera dispuesto a pagar más.
Siempre debemos intentar estar igual o por encima de nuestra competencia.
En una empresa que tenga una política de RM bien asentada y coherente la ADR y la ocupación deben ir acordes. Si el uno sube el otro también, sino hay algo que falla.
No es ninguna tontería! El hotelero puede y debe elegir el tipo de cliente que quiere que entre en su hotel.
Hay clientes que según la necesidad que tengan de un producto están dispuestos a pagar más. Hace poco un conocido tuvo una experiencia que puede ayudar a entenderlo.
Llegó a sus manos un teléfono movil que todavía no había salido al mercado. El no necesitaba algo tan desarrollado y decidió ponerlo a la venta por 600 €. A la hora le habían llamado ya tres personas interesadas. decidió (y esto no lo hagáis en “casa” amigos hoteleros) publicar otro anuncio subiendo un poco el precio (a 650 €) a ver que pasaba (analizar la sensibilidad del cliente al precio), le seguía llamando gente, hizo lo mismo algunas veces más y al final la venta fue a 850€!.
Estamos hablando de más de un 40 % por encima. Su cliente tenía tanta necesidad de tener el producto más innovador del mercado que estaba dispuesto a pagar mucho más del precio de mercado al que saldría a la venta el producto poco después.
En hotelería por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con X semanas de antelación. Pero, a diferencia de lo que la mayoría de la gente cree, el RM no consiste en cambiar las tarifas al alza cuando nos venga en gana!. Uno de sus aspectos más importantes es la aplicación de descuentos a aquellos clientes que son sensibles al precio, es decir aquellos que no están dispuestos a pagar más de X € por una habitación. No sería inteligente perder definitivamente a este tipo de cliente ya que es quien normalmente nos proporciona un colchón de seguridad en determinados periodos.
Antes, y aún ahora en los establecimientos en los que todavía no existe el RM había una especie de “regateo” para el cual debías tener un buen jefe de recepción/ reservas con un gran ojo clínico y mucho campo andado. Debemos acabar con esto! ¿Alguien va a la compra y se pone a regatear con la señorita de la caja lo que cree que debería pagar por la habitación?
Ahora por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con tres semanas de antelación.
Si os fijáis la política de RM, al contrario de lo que la gente cree no excluye a ningún cliente, es más, trata de satisfacer al mayor tipo de clientes posibles.
FUENTES –
Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland
¿Quieres aprender más sobre Revenue Management? Aquí tienes el enlace a nuestro curso de Revenue Management. Recuerda que es bonificable a través de los créditos de FUNDAE (antigua fundación tripartita) para empleados y, en caso de que no estés, trabajando para una empresa puedes ver aquí todos nuestros valores diferenciales y descuentos.
¡Recibe en tu Whatsapp nuestros últimos artículos!
Añade a tus contactos el número +34609536809 y envía un whatsapp con tu nombre y la palabra ALTA EREV WEB.
Suscríbete a nuestro blog y no te pierdas ninguno de nuestros estudios, videos y reflexiones sobre Revenue Management, Distribución Hotelera y Marketing Hotelero. Además te enviaremos nuestros ebooks, curso gratuito ¡y mucho más!
Acepto el Aviso Legal ¡Suscríbeme!
¡Comparte este artículo en las redes sociales!
Estimado hotelero, espero que este artículo te haya resultado útil. Si piensas que puede ayudar a otros te invito a compartirlo a través de cualquiera de estas opciones.
También te pueden interesar...
Surfing Life: Entrevista del CSHG a Jaime López-Chicheri
Cómo mejorar el Revenue de tu hotel analizando segmentos y sin tocar el precio (video & podcast)
Video – Fases de gestión y control: LittleWood’s Rule para la toma de decisiones en cuanto a qué precio aplicar
PRESENTACION REVENUE MANAGEMENT
SEGUNDA PARTE: REDUCIR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS NO ES HACER REVENUE MANAGEMENT
Muchas gracias por tu serie de artículos. Se trata de un blog muy interesante.
Con respecto al ADR y a las afirmaciones que haces. Hay una con la que partícularmente no estoy de acuerdo. “Tu ADR será igual o superior a la competencia”. Esto dependerá mucho. Yo diría que en épocas de baja ocupación tu ADR debería en lo posible ser inferior a tu competencia, y en épocas de alta ocupación, superior.
Hola Fernando,
Muchas gracias por tus comentarios. Al participar vosotros dejan de ser “mi serie de artículos” y pasan a ser de los dos. De eso se trata esto del 2.0 no? A partir de una idea, un comentario, un post se genera un conocimiento colectivo inmenso.
Además, me vas a sacar los colores!
En relación a tu comentario, está claro que si hablamos de hoteles con tarifas estáticas, únicas, tarifas “no yield” en épocas de baja ocupación la nuestra debería en lo posible ser inferior a nuestra competencia, y en épocas de alta ocupación, superior. Pero hablamos de el Mix de nuestras tarifas que pueden ser muchas, y si considero que sea recomendable que la media de nuestras tarifas sea superior a la de nuestra competencia no crees?
Pienso que la estrategia de ir siempre por debajo en épocas de baja occ y por encima en épocas de alta puede generar una guerra de precios que nunca es buena para el mercado.
Hola Jaime!
En primer lugar, enhorabuena por el blog, es muy interesante y se puede aprender muchísimo de él.
Lo que vienes a explicar en este post, sería algo parecido a la técnica que usan las compañías aereas? Es decir, a mayor antelación, precio más económico y por el contrario, el precio se eleva al acercarse la fecha.
Espero tu respuesta.
Muchas gracias!!
Saludos, Juanma.
Hola Juanma,
Si de hecho viene de las LLAA aunque lo que planteas es una estrategia posible dentro de todo lo que es el revenue management
gracias por tus ocmentarios!
[…] o servicio, con lo que no se daña la señal de precio de venta que pueda afectar a largo plazo al ADR, desgraciadamente algo muy común tras las rebajas de precios que se han dado estos últimos años […]
Que buenos aportes los tuyos. Estoy empezando a descubrir el RM y la verdad que es apasionante. Todo gracias al SlideShare donde bajé un powerpoint de tu autoría.
Excelente!
Muchas Gracias
Tucumán – Argentina
Gracias por tus comentarios, un placer que lo que pienso llegue tan lejos!