EXPEDIA: REDEFINIENDO EL CONCEPTO “TARIFA PÚBLICA”
No es la primera vez que escribo en este blog sobre algunas prácticas poco “legales” de Expedia. Ya lo hacía hace casi un año sobre el sonado conflicto entre Expedia y Choice Hotels.
Hoy leo en este artículo el caso de un hotelero que recientemente ha tenido un conflicto con la compañía respecto a una de estas prácticas poco “legales” el cual resumo a continuación:
El hotelero tenía una estrategia de e-commerce la cual incluía distribuir su producto tanto en canales que el entendía como “con tarifas públicas como en otros canales denominados “de venta privada.
Lanzaron una oferta a través de uno de los canales de venta privada y, en una hora Expedia había contactado con ellos para exigirles que le respetasen dicha tarifa.
El autor de este post investigó como Expedia podía haber llegado a encontrar dicha tarifa y decidió ingresar como usuario en la web de venta privada.
Se trata de una web que no publicita las ofertas de los hoteles hasta que te has logueado y cada nuevo usuario debe ser aprobado en el plazo de 5 días aproximadamente.
Al igual que al autor de el artículo y protagonista de la historia me surge la siguiente duda; ¿A qué nos referimos cuando hablamos de Tarifa pública? ¿Hasta que punto monitorizará a los hoteleros este Gran Hermano llamado Expedia?
Desde mi punto de vista debería haber un límite y Expedia lo ha cruzado. Yo entiendo como Tarifa pública aquella que está disponible para todo el mundo y no aquella a la que solo los miembros de un grupo tienen acceso.
En los diferentes eventos relacionados con turismo a los que he asistido este año en los cuales interactuaban distribuidores con hoteleros el distribuidor siempre trataba de dar una imagen de “apoyo al hotelero” y de “trabajo conjunto para evitar la canibalización de precios“. Uno de los recursos que Internet pone a disposición del hotelero para segmentar su público y detectar aquellos clientes potenciales más sensibles al precio son precisamente estos canales, llámese venta privada, unbranded, tarifas opacas, “name your own price” y demás ya que tienen la posibilidad de captar a este publico sin perjudicar su tarifa pública.
Mi conclusión es que si los distribuidores empiezan a monitorizar las tarifas de los hoteles a través de estos canales y exigir las mismas condiciones esta fuerte herramienta de segmentación dejará de tener sentido siendo esto un tema realmente perjudicial para los hoteleros.
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Están entrando en una guerra canival de precios, garantizando el mejor precio disponible… La empresa que nombres envía bajo su criterio a otras empresas/clientes un bono de 10% de dto, con lo que al mejor precio les descuentan un 10%. Su poolítiica es ofrecer ofertas con casi un 35% de Mark Up donde ellos tienen capacidad de maniobrar ofreicendo parte de ese descuento. En ocasiones solicitan hasta un 20% de dto sobre PVP para posicionarte bien, es decir que si unes tu MU al descuento pueden rondar hasta el 50%… Y aún así piden paridad????
Gracias por tu comentario JC, el artículo solo habla de uno de los numerosos puntos que comenta el post original en los que esta empresa es desleal con los hoteleros, te recomiendo que lo leas, es muy interesante.
Por otro lado entiendo que hay hoteleros a los que independientemente de esto les compensa trbajar con el Gigante, es cuestión de que analizar tus partners de la manera que lo acabas de hacer en términos de rentabilidad.
Es más, es cuanto menos cínico que Expedia, que se beneficia de un volumen extraordinario de reservas en su modalidad package (vuelo + hotel) requiera paridad también con los portales opacos. Ellos, que invitan al hotelero a ofrecer un descuento sobre su tarifa (nunca a la aerolínea, que sí han sabido hacerse fuertes) para vender más, sin renunciar ellos a su mark up. Y como Expedia, puedo decir otras OTA’s, que no todas
Gracias Rafa por tu comentario. La realidad es que si Expedia sigue creciendo y creciendo es a) o porque el hotelero solo piensa “todo el mundo esta en Expedia y por lo tanto hay que estar ahi” o porque han hecho un análisis de rentabilidad de esta agencia y realmente les compensa.
lamentablemente doy fe de que, independientemente de que un determinado canal sea rentable o no pocos se paran a analizar esta importantísima información.
Yo he quitado mis hoteles de Expedia. Es un canal que ya no es rentable, por muchas reservas que envíe.
La mayor parte de su tráfico proviene de búsquedas realizadas por nombre de hotel o zona muy concreta por su potencia a nivel de Seo. Vamos entre todos a quitarle la fuerza y a dejarlo sin hoteles , a ver si se replantean las cosas.
En la mayoria de temporadas , un hotel standard vacacional no saca ese 33% de beneficio que nos exige él de markup para trabajar. Entonces no es de justicia que ellos lo ganen. Es más, probablemente, en mayo, junio y octubre, y más en un año como ese, nuestro gop por esa habitación pueda ser negativo ( claro que contribuyen a los costes fijos) pero bueno, es un canal caro y yo lo he vetado.
El control de precios para cada canal lo tiene que tener el hotelero. Si no le interesa , ya sabe dónde está la puerta.
un saludo a todos
Hola Daniel!
Yo no sería tan drástico, hay hoteleros a los que si les interesa trabajar con Expedia pero si el caso de estos es similar al tuyo lógicamente lo inteligente sería dejar de trabajar con ellos.
Solo es necesaria una cosa para saber si seguir trabajando con ellos; analizar la relacion en términos de rentabilidad valorando los efectos positivos y negativos de esta relación. No todo es negativo, no se si viste este estudio http://www.erevenuemasters.com/2010/01/30/the-billboard-effect-o-como-mejorar-tus-ventas-directas-a-traves-de-las-otas/
Gracias por tu comentario!
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Very nice article and a very thoughtful one.
But it really should make no sense to anyone, specially when talking about any OTA that spends lots of money making direct or indirect marketing for your hotel.
When talking about any online distributor, people quickly forgets all the old TO that usually charged large amounts of money just for you to be in their brochure.
Anyway OTA or TO, do work in a commissionable or margin basis. They do not charge you a holy dime to display your hotel in their “online brochure”.
After stating this I really don’t see where you can even start to complain… FREE MARKETING, FREE EXPOSURE, FREE BILLBOARD EFFECT!!
Anyway, the main discussion here is about “private sales” … that in reality they are not private if you just have to go to their website and register. In my opinion private is like getting a loyalty program from a hotel / chain, where you get exclusive discounts when book with them.
However if you are talking about Expedia specifically, Hotels.com offers you the 10th night of your stay when you register. Do Expedia charges anything to the hotels for this? NO! Expedia assumes all the costs.
For instance there are plenty of other players in the market doing all sort of promotions and discounts, and the hotels agree to give them those great deals.
In this case the hotels are assuming all the “costs” and giving great deals to limited people. I don’t really think it is very profitable.
Expedia do state that they should have all the best prices available within the market. In this case I have to agree that Expedia, and any other distribution channel that have a clause in their contract like this one, should have access to the same promotion, with all its limitations just as the other players in the market place..
These guys spend lots of money every day to make your hotel available for all the guests that they can get you, and still hotels do give the best deals to a bunch of players on the Market that just send a mass email once in a lifetime with the name of your hotel? Don’t really agree with those politics for an hotel management / marketing side.
Contrary to many opinions in here Expedia have always worked quite good with me, like its main competitor Booking.com and other OTA’s.
In my opinion Expedia truly have a great advantage when you come up to analyze the CXL ratio. It totally beats any other channel, specially in their package side.
By the way… packages on Expedia (some guy commented this before), try to simulate everything, the rates you are giving, rates of flights and Expedia margins… and you will come up that Expedia sometimes (depending on dates) give up their margins or airlines give an actual discount (at least the discount is higher then the one hotel is giving), to get the best deals to the guests, never disclosing any rate publicaly.
Hopefully my feedback will be of any use for some of you.
Thanks
Andrew
I am not saying OTAS are bad. I am Just Saying that they ask for parity rate, they are the ones who break it and they do not let hoteliers make just a little opaque pricing marketing
Yhanks for your comment