(Video) ¿Cómo un hotel puede generar más venta directa?

La venta directa, para los hoteles, es uno de los mayores problemas con los que se encuentra un Revenue Manager o responsable de Distribución y Marketing Hotelero.

¡importante! ¡no te pierdas el video al final en el que hablamos de este tema!

¡Y no es para menos! cada día los distribuidores hoteleros fidelizan más a los clientes (por ejemplo Booking con su programa Genius que poco a poco van pagando todos los hoteleros que entran en el) e incluso nuevos actores del mercado del alojamiento turístico como AirBNB fidelizan 5 veces más de lo que fidelizan gigantes como booking.com

Esto hace que el hotelero cada vez tenga menos posibilidades de fidelizar y generar venta directa pero, en este post, te daremos algunos consejos para conseguirlo.

Definición de la venta directa en hoteles:

Básicamente consiste en que el hotelero debe tratar de conseguir el máximo de venta posible a través de sus canales directos y que el coste de la generación de demanda a través de estos sea mínimo.

En el último video de eRevenueMastersTV (en este enlace tienes todo lo que hacemos para no perderte futuros episodios) hablamos sobre este tema. también te recomendamos:

• Nuestro libro sobre distribución hotelera.
• Nuestro curso en el que puedes aprender cómo funcionan las herramientas de control de paridad de precios.

En el video del final de este post puedes aprender sobre ello, en el minuto 14 aproximadamente y aquí te dejo una breve reflexión basada en la noticia de Andrés Romero Andrés Romero en Hosteltur (los enlaces a esta noticia y al resto los tenéis en los comentarios del video de #eRevenueLive que dejamos al final de este post):

Andrés habla de 11 razones para aprovechar booking.com y mejorar la venta directa. Me parecen 11 muy buenas razones que podemos transformar en estrategias para generar más venta directa pero:

• También añadiría que algunas de estas estrategias nos sirven para que, aunque no se genere necesariamente una reserva directa, si que pueden apoyar a que, quien está fidelizado por la OTA y quiere reservar a través de ella, se decida por nosotros vs. nuestra competencia.
• A las 11 razones / estrategias de Andrés, quiero añadir algunas más.
• He decidido organizarlo en 3 partes: Acciones pre estancia – durante la estancia – post estancia.
• Potenciar nuestra web con contenidos exclusivos que no soporten las OTAS: videos del hotel, videos del destino… Y en ellos incluir las ventajas que tiene reservar directamente con nosotros.
• Integrar opiniones de diferentes portales en nuestra web resaltando nuestros premios en dichos portales, si los tenemos, y los comentarios que mejor nos definan.
• Trabajar nuestra estrategia de Revenue Management a fondo para no perder ni una sola venta. Esto incluye el control de nuestra paridad tarifaria.

ACCIONES PRE ESTANCIA

• Proceso de reserva totalmente integrado en la web y con una gran experiencia movil.
• Contenidos sobre temas de interés para el viajero en nuestro blog. Estos contenidos, al menos los más enfocados a esta estrategia, deben estar traducidos en todos los idiomas.
• Contar con herramientas de chat en vivo, de optimización del proceso de venta (conozco varias, si necesitas ayuda dímelo y te recomiendo).
• Obtener el teléfono del cliente para prestarle una atención personalizada vía herramientas como Watsapp.
• Ofrecer, no solo habitaciones, sino paquetes que solo se puedan encontrar en nuestra web y no solo con cruce de servicios internos sino también externos. Además incluso podemos conseguir ingresos complementarios comisionando estos últimos. Además, en la siguiente fase, también debemos tener estos servicios a la vista, para generar más Revenue.
• Disponer de la web en todos los idiomas.
• Trabajar con google Hotel ADS (es un intermediario pero, por el momento, más económico).
• Llevar a cabo ofertas en canales no rastrearles por las OTAS (RRSS principalmente).
• Trabajar muy bien nuestra Reputación Online.
• Mostrar cercanía en nuestra web: desde mi punto de vista, si tenemos un propietario en el establecimiento o alguien “que no se nos vaya a ir en un corto-medio plazo”, dar cierto protagonismo a esta persona en tu estrategia de video marketing.
• Enseñar a nuestro personal a no perder ni una sola oportunidad de venta directa que pueda suponer un coste inferior a nuestro coste medio de distribución (esto aplica para las otras dos fases.
• Destacar nuestra estrategia de fidelización desde el momento cero con descuentos agresivos (que compensen vs. la venta intermediada).

ACCIONES DURANTE LA ESTANCIA

• Captar el email, teléfono, perfiles en redes sociales… del viajero. De esto hablaremos en un próximo #eRevenueLive.
• Ofrecer en un dossier físico o digital estos contenidos sobre temas de interés para el viajero que redactamos en el punto anterior en nuestro blog. Igualmente estos contenidos, al menos los más enfocados a esta estrategia, deben estar traducidos en todos los idiomas.

ACCIONES POST ESTANCIA

Aquí básicamente, si hemos hecho un buen trabajo de captación de datos del viajero, debemos aprovecharlo y sementar nuestras interacciones con el al máximo (emailings pre- cumpleaños, emailings relacionados con el motivo por el que fue la última vez como un evento o un san valentín…)

Pero profundizamos y reflexionamos más en el video asique, te animamos a verlo. Además Además, en el video, hablamos de:

MARKETING DIGITAL

• Google y los comentarios
• 3Tutoriales de estrategias digitales

NOTICIA DESTACADA

• Cómo mejorar la reserva directa

DISTRIBUCION

• Por qué reducir la contratación
• Cuál es el PMS y el Channel Manager más usado

AIRBNB & CO

• 5 noticias de AirBNB sobre las que vas a flipar

CURIOSIDADES

• Startups, nuevos modelos y alguna novedad sobre la marca España

ESTRATEGIAS, OPORTUNIDADES E INNOVACION

• Consejos de creatividad
• Un business case de un problema de reputación online de un hotel
• Una herramienta herramienta pre-in-post-next stay para hoteleros
• El auge de “lo friendly”

DESTINOS

• Un interesante debate sobre destino y precio
• Una iniciativa interesante del destino Málaga por esta iniciativa
• ¿Qué gana un destino ofreciendo wifi gratis?

¡Os dejamos el video!

¿Quieres aprender más sobre Distribución Hotelera? Aquí tienes el enlace a nuestro curso de Distribución Hotelera. Recuerda que es bonificable a través de los créditos de FUNDAE (antigua fundación tripartita) para empleados y, en caso de que no estés, trabajando para una empresa puedes ver aquí todos nuestros valores diferenciales y descuentos.