EL NEGOCIO DE LOS GRUPOS (I)
Los grupos representan un volumen de negocio muy importante el los hoteles. Como todos los negocios que generan volúmenes elevados siempre tratan de obtener una tarifa más competitiva de la habitual, es por ello que cada grupo requiere una importante y difícil tarea de análisis y evaluación. Además, para asegurar la disponibilidad, los grupos se suelen reservar con mucha antelación y esto complica aún mas la elección de la tarifa a aplicar.
En el análisis de este tipo de cliente es donde entra a jugar un papel muy importante el concepto de DESPLAZAMIENTO.
El negocio de grupos pertenece a la parte no susceptible de Revenue donde también incluimos las tarifas de Tour operadores (FIT), cuentas de gran volumen, como pueden ser cuentas business, tarifas para tripulaciones aereas o equipos deportivos e incluso las tarifas para funcionarios y empleados de la empresa.
Las tarifas no susceptible de Revenue se caracterizan por ser tarifas negociadas con bastante antelación.
Es muy importante negociar unas buenas tarifas ya que pueden durar uno e incluso dos años y al ser negociadas con mucha antelación hay muchas incertidumbres a la hora de calcularlas.
Estas tarifas no son susceptibles de Revenue Management pero las decisiones que tomamos para su cálculo si tienen un impacto directo sobre nuestro Revenue.
¿Qué beneficio obtendremos si ofrecemos una tarifa un X % más ventajosa a un determinado grupos, serie, circuito? – Esta es la pregunta que debemos hacernos para valorar si nos interesa o no; Principalmente en ingresos de habitaciones pero tambien en otros servicios como Salones, F&B, piscina, Spa etc.
Por supuesto que debemos tener claro, al ser una tarifa inferior a la habitual, nuestro coste de oportunidad ya que estamos renunciando a mayores ingresos de otros posibles clientes.
La doctora Sheryl E. Kimes recomienda en este caso no hablar de Revenue y hablar de “contribución”, y verla en su totalidad.
FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)
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