PARIDAD O INTEGRIDAD TARIFARIA: EL DILEMA
Autor: Jaime López-chicheri
Blog sobre Revenue Management, Turismo 2.0, Marketing y Distribución Hotelera
Hoy se publica en webintravel.com un interesante artículo sobre las percepciones de algunas destacadas personalidades del sector hablando sobre Paridad e integridad tarifaria , conceptos muy de moda a la hora de hablar de Revenue Management y E-commerce hotelero.
¿Es lo mismo o hay diferencias entre ambos conceptos?
En épocas de bonanza económica no es especialmente complicado mantenerla, el problema es cuando llegan las vacas flacas y tenemos que ajustar tanto nuestras tarifas que se convierte en una ardua tarea en parte por la continua fluctuación de estas.
Es cierto que desde que surgieron las .com y comenzaron a pedir esta igualdad ha sido complicado para el hotelero ser leal a todos en este sentido, sobre todo porque, en muchas ocasiones incluso siendo buena la intención del hotelero a la hora de mantener dicha igualdad ciertos distribuidores juegan con las tarifas y en muchos casos es complicado averiguar la ruta a través de la cual dicho distribuidor ha conseguido la tarifa. Es imprescindible detectar a aquellos que están haciendo malas prácticas (principalmente mayoristas y TTOO) y ser integras en nuestras negociaciones y clausulas contractuales, muchas veces aún detectando quien es el causante de esta pérdida en el control de precio hacemos caso omiso debido al elevado volumen de negocio que genera. Debemos plantearnos sin embargo si realmente merece la pena tener un partner que no respeta nuestras políticas y crea una mala imagen de nuestra marca.
Desde mi punto de vista la paridad tarifaria consiste en mostrar la misma tarifa en todos los canales, mientras que la Integridad tarifaria consiste en tener una estructura de tarifas adecuada a cada tipología de cliente mostrando los beneficios y restricciones de cada una en base a una correcta aplicación de barreras tarifarias
El factor clave para compaginar ambas y mantener un control a nivel interno y contentar a todos nuestros clientes es trabajar la integridad y saber explicar el porqué de nuestras decisiones a estos últimos, tratando de ser lo más transparente posibles.
Como siempre, la percepción de este debate es distinta si se mira desde el punto de vista del hotelero o del distribuidor. Jos Weesjes, vicepresidente de distribución, marketing & revenue management de IHG en Asia declara que “quien mantiene paridad tarifaria a través de todos los canales tiene integridad tarifaria).
También argumenta que la paridad tarifaria está enfocada al interés de los clientes. Aquí es cuando me pregunto (y muchos nos lo hemos preguntado ya) ¿si a la paridad de tarifas pero no a la paridad de comisiones? Pienso que si queremos que todos los distribuidores partan de las mismas condiciones debería existir una paridad en ambos sentidos, en caso de no ser así debe ser el hotelero el que decida con que canales mantener una paridad tarifaria y con cuales no, con cuales trabajar y con cuales no y esto solo es posible conociendo bien tus canales, su alcance y el coste de distribución de cada uno. ¿Alguien se ha planteado hacer un DAFO y comparar tanto los aspectos objetivos como los subjetivos?
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Jaime, esto es interesante.
http://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15087.html
Entonces, lo que creo que sugieres es una tarifa neta y que las aavv y to se busquen la vida supongo. Como tu pienso que la paridad en tiempos de crisis es un nudo que aprieta pero no ahoga al hotelero. Pero que puede hacer un pequeños hotelero, ¿se puede permitir el prescindir de ciertos canales de distribucion?, yo de momento no soy la persona que tiene que tomar esa decision pero se ve dificil.
De otro modo habria tb que preguntarse si las agencias respetan dicha paridad dada la guerra de precios actual.
Por mi parte no estaría de acuerdo en darles el poder del precio final pero estoy de acuerdo con tigo en que la paridad de mercado con comisiones que pueden duplicar a las de competidores no tienen mucho sentido!
Un saludo, estupendo blog
Hola Berna,
Disculpa por tardar tanto en contestar. Realmente no es esta la linea por la que voy, mas bien busco una relacion justa ya que considero que ahora los distribuidores son quienes tienen la sarten cogida por el mango y, como tu bien dices ¿se puede permitir el prescindir de ciertos canales de distribucion?. Acostumbramos a valorar aspectos objetivos pero no tenemos en cuenta los subjetivos. Ya he visto que has abierto un debate al respecto en la Comunidad Hosteltur pero no he podido hacer el segumiento que me gustaria. A ver si saco un momento…
Gracias por seguirme!
Hola Jaime, Gracias por el minicurso de yield de Ibiza.
En cuanto a paridad e integridad, está claro que simplemente con paridad de precios no se consigue la integridad.
Hay que tratar a cada canal como lo que es, y permitirle unos markups o comisiones según el valor añadido que cree en su conjunto al cliente final.
El problema es controlar lo que hacen ttoos y agencias con los precios netos. Mi experiencia es en vacacionales y en una cadena pequeña.
Los grandes ttoos se concentran, compran o crean páginas de venta online, que venden paquetes o solo alojamiento.
Como hacer para diferenciar un tipo de venta , la de el precio neto aplicado a un paquete, con la venta de sólo alojamiento.
Contratación diferenciada para cada tipo? El intermediario es el mismo, y como sabes, en productos de cierto volumen, es dificil hacerles pasar por tus condiciones que no se ajustan a las suyas estandarizadas.
El pvp, las comisiones, es algo que es dificil de controlar, al menos para un sector , como el vacacional, que está en manos de grandes ttoos.
Está claro que un hotel en Zamora, Jaen o Madrid, lo tiene más facil de hacer, sin embargo en vacacionales plantea muchas dificultades. Si quieres salir del circulo te expones a perder mucho volumen de negocio.
Estamos acostumbrados a cuidar mucho de los que tienen los aviones ( más en las islas)
un saludo y felicidades por tu blog
Totalmente de acuerdo Dani,
Gracias por tu comentario y felicitaciones
Quizas nos veamos en cursos futuros
Saludos