EL APRENDIZ: UN EJEMPLO DE REVENUE MANAGEMENT MAL APLICADO
Hoy se ha estrenado “El Aprendiz”, un nuevo programa de “La Sexta”, adaptado de la producción de la NBC “The Apprentice”
Recomiendo desde este post que lo sigáis ya que está muy lejos del concepto “Gran Hermano” y por lo poco que he visto (lleva 1h 15’ de programa) creo que los que nos dedicamos a la venta en uno u otro sentido podemos aprender mucho.
Me gustaría analizar el momento de la venta. Si nos olvidamos de aspectos que alejan este punto de la realidad (al no poder hacer un estudio de mercado, análisis de oferta y precio de la competencia y demás aspectos y que limitan mucho la actuación de los participantes a la hora de desarrollar un plan comercial adecuado) y nos centramos en la venta en sí mi percepción ha sido que su manera de actuar ha sido muy parecida a la de muchos Revenue Managers cuando ven que no conseguirán sus objetivos a corto plazo sin preocuparse por el largo plazo.
Cuando solo queda media hora para que cierre el mercado en el que vendían sus productos optan por tirar los precios incluso por debajo de su margen de beneficio sin preocuparse del largo plazo, es decir, en su primer día de actividad crean una triple percepción negativa de su producto en el mercado:
1. Aquellos clientes que han pagado mucho mas por el mismo producto se sentirán engañados
2. Los clientes que han podido observar esta bajada de precios a última hora en su próxima compra esperarán a ese último momento con el fin de obtener el mismo producto a precio de costo
3. La percepción en cuanto a la calidad del producto también se ha visto afectada
Quizás podemos pensar que han actuado así porque realmente se trataba de una prueba puntual y que, al día siguiente no tendrían que volver al mercado. Independientemente de esto, ¿Por qué en nuestros hoteles actuamos también como si mañana no fuéramos a vender nuestro producto al mercado?
Es cierto que el producto hotelero es extremadamente perecedero (la habitación que no vendemos hoy no la podemos vender mañana) pero ¿hasta qué punto debemos sacrificar la percepción de nuestro cliente sobre nuestro producto en pro de una maximización de ocupación puntual?
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Personalmente creo que este programa tiene un “tongo” como un castillo.
Hay algunos elementos básicos que no hace falta ser un gran business manager para poder detectar:
– solo tienes un dia de venta: abre frentes, crea equipos y determina diversas estrategias de venta, no montes un chiringuito y ten a 8 personas para realizar una venta.
– tienes mucho producto por vender: no lo hagas “al menor”, recurre a lugares donde te pueden comprar el producto a precio mas ajustado pero en mayor cantidad: restaurantes, bares…
– utiliza/genera contactos: dale al movil, una llamada te puede cerrar una venta rapida, busca clientes potenciales no esperes que la gente venga a tu tienda y se decida por un producto que es comun.
– genera espectativas: monta “un pollo” para que la gente venga a ver que se cuece allí”, carteles, musica, aparca la furgoneta de la tele delante del puesto… enfin…
– potencia tus puntos fuertes: pueden vender olivas, pero lo hacen con una camara de television detras!!! quizas ese sea de inmediato el punto que de desmarca de la competencia (dentro del mismo mercadillo), asi que potencia ese aspecto como un punto fuerte.
la verdad, creo que los participantes estaban mas preocupados de salir guapos que de realizar cualquier tipo de venta… no se han enterado de nada: El programa es un asco.
– Y sobre todo… dalo todo por tu equipo!!! eso que hico el cabecilla de echarle las culpas a los pobres curreles demuestra que vivimos en un pais de mierda.
Hola Lamacq,
En primer logar gracias por comentar. Quizás mi percepción de lo que iba a ser el programaera muy baja y por ello supero mis espectativas.
En cuanto a tu comentario, es logico lo que dices, ten en cuenta que se trata de un programa y no de la vida real, por ello quizás no refleje la realidad al 100% de una acción de ventas.
Hay que tener tambien en cuenta que se trata de un equipo que no se conocían de nada, no tuvieron tiempo para preparar un buen plan de negocio y por supuesto que se trata de un programa de television, pero te recomiendo que lo sigas y te quedes con las partes buenas.
Por cierto, la direccion de correo y la url que aparecen en tu comentario no parecen que concuerden mucho con tu opinion sobre el programa!
pero para que va la gente a un programa de estas caracteristicas? mejor aun… cuales son las caracteristicas? si la idea es crear un GH con pinta de marketing con el objetivo de ver quien mejor “hace dinero” mejor no verlo, pues van a desprestigiar “a un par de gremios”. Si es un programa serio con intencion de inculcar/aclarar algun concepto: no seria mejor hacer una charla productiva antes de salir a la calle?
Si estan obligados a formar grupos… no son vendedores? pues que se vendan!!! pero que tecnicas utiliza un buen vendedor para venderse él mismo?? atencion? servicio? interaccion? comunicacion? empatia? pero no creo que dependa de quien va mejor peinado, quien tiene mas rallas en la camisa o la corbata mas chillona… 🙂 al final ayer despidieron a quien no se supo defender. Deberiamos pensar en eso.
Partes buenas? ojala!
obviamente no voy a publicar mis datos personales en estos comentarios:
a saber quien los lee!!! XD
Buena reflexion final, “al final ayer despidieron a quien no se supo defender”, yo por mi parte seguire el programa porque creo que puede llegar a ser interesante, cuando vea que no me aporta dejaré de verlo.
Lo que más me interesó de el programa de ayer fue como reaccionaron los concursantes ante las diferentes presiones a las que estaban sometidos.
Partes buenas? desde mi punto de vista casi todo en esta vida tiene su parte buena
Hola a todo el mundo,
Yo estuve 3 años en Inglaterra y lo seguía con gran interes. Para todos aquellas personas que se muevan en el mundo de la empresa, de cualquier industria, les recomiendo que lo vean porque, en mi opinión no tiene desperdicio, sobre todo para los que somos jóvenes y no muy experimentados, y que todavía tenemos mucho que aprender.
Muchas gracias por tu post, Jaime, ya que no tenía ni idea de que se había empezado a televisar en España!!
Saludos,
Laura Cejas
Hola Laura!
Long time no see!
Gracias por tu comentario en el post y por recomendar el programa desde tu experiencia. Viniendo de ti lo seguiré con más ganas
Un saludo
Hola de nuevo,
En primer lugar, no estoy de acuerdo con lamacq. En mi opinión no se trata de ver a personas ”vender”. Se trata de un concurso en el que se está dando la oportunidad a un grupo de jóvenes con inquietudes empresariales e interes por las ventas (o no tan jóvenes, no he visto el programa en España y no se la edad que tienen) de que demuestren sus habilidades, las que hay que tener para ser un buen comercial. Si no las tienen, para eso están en el programa; se tropezarán, se pegarán de frente contra una pared, pero lo más importante es que aprenderán de los errores que cometan, por los que serán juzgados en el boarding-room. Y de esos errores, que observamos nosotros desde nuestra pantalla, también podemos aprender nosotros mismos.
Incluso en mayor medida, ya que es más fácil ser crítico y ver los errores cuando se observa un comportamiento desde fuera.
Yo estoy deseando que llegue el próximo lunes!
Saludos.
Laura, estoy contigo, desaprender no vas a desaprender en cambio puedes aprender tanto de lo bueno como de lo malo. Hay muy poca oferta de calidad en la Tv (yo casi ni la veo) y creo que seguir este programa puede resultar interesante
Yo no he visto aun el programa del que hablais! Menos mal que el viernes ya me voy de Lisboa y lo podré ver el próximo día! Me ha entrado la curiosidad…
Un Saludo
Me alegro de que hayamos captado tu curiosidad (en estos momentos me pienso si llamar al Señor de La Sexta para que me de mi comisión por generarle audiencia)
Si quieres el lunes comentamos sobre este mismo post
Un saludo
Don Jaime, enhorabuena por tu blog, creo que te tendrías que haber presentado al concurso, no dejes escapar la siguiente ocasión.
Estoy contigo en lo de la decadente oferta televisiva, el aprendiz mezclara el entretenimiento (no oolvidemos que e sun producto televisivo) con buenas dosis de creatividad y consejos de expertos.
Un saludo
Más allá de la TV, respecto de las prácticas que se observan en los hoteles de bajar precios a última hora (distress inventory), eso se debe enfrentar y es posible solucionarlo.
Una buena segmentación y pricing, además de un buen sistema de pronósticos y optimización, de manera de no verse sorprendido a última hora es fundamental. No es necesario entregar pecios bajos a los que compran a precios altos, eso se controlan con una buena segmentación y manejo de canales.
Es importante dejar el manejo aficionado, el Revenue Management se debe hacer con análisis numérico avanzado, y entender bien el mercado, a los clientes y los fenómenos económicos y de organización industrial.
Como escuché por ahí: “En Dios creemos, los demás traigan los datos”.
Saludos
Gracias por vuestros comentarios, MK hablamos el mismo idioma, lástima que muchos hoteleros hablen Esperanto.
Hello again!
Yo también estoy de acuerdo con MK, puesto que pienso que cuando se recurre a esas bajadas de precios a última hora, como medida desesperada, es el signo más claro de que no se han aplicado las técnicas de Revenue Management. No un buen Revenue Management en cualquier caso, por lo que esto nos indica que ésta es una de las áreas que tenemos que revisar y mejorar.
Como decía MK una buena segmentación, discriminación de precios y flexibilización de los mismos es fundamental. Además de tener clara cual es la estrategia de posicionamiento que debemos seguir y mantenerla y actuar de manera acorde con ella. Sin dejar de vigilar a la competencia, por supuesto.
Saludos!!
Laura,
Una de mis mejores alumnas, espero que parte de esta forma de pensar te la hayamos transmitido nosotros, si no es así y es algo que ya llevabas dentro enhorabuena
Muchas gracias Jaime,
La verdad es que a través de vosotros he adquirido (y estoy adquiriendo) muchos conocimientos. Es cierto que con el curso estoy descubriendo a fondo una industria que cada vez me atrae más, y lo estoy disfrutando muchísimo. Estoy entendiendo las ideas y despertando un interés por ponerlas en práctica. Hay algo dentro de mí que quiere que me dedique a esto.
Saludos
Me alegra lo que dices,
Te deseo mucha suerte en tu empeño!
Hola Jaime!
Imposible no opinar de este post, The Apprentice UK, es uno de los mejores programas que he visto, mucho mejor que el de Donald Trump de la NBC, en UK el jefe es Sir Alan Sugar, ponlo en youtube y sólo la intro me motiva a perseguir mis sueños y seguro que a más de un@ tb, ya me dices que opinas, ok?
Sin dejar de ser un programa te TV, por favor, no nombréis jamás GH aquí!!! No tiene nada que ver, yo he aprendido muchísimo de los expertos que ayudan a Sir Alan y de el lógicamente. Puedes aprender desde liderazgo, estrategias de ventas, como hacer campañas de marketing en 2 días y sobre todo como trabajar bajo presión.
El de la sexta no lo he podido ver, pero si es el mismo formato, que seguro que si… de verdad, no os lo perdáis!!!!
Saludos
Erika
Gracias Erika!
Que bueno verte por aqui!
Seguiré tu consejo y le echaré un ojo
Hola a todos,
Bueno, finalmente ayer pude ver la versión de la Sexta de ‘The Apprentice’ por primera vez y debo decir que el formato, incluso la decoración, los teléfonos que utilizan para comunicarse, la casa donde se alojan…es una copia perfecta de la versión inglesa. Incluso el empresario, no os parece que podría ser gemelo de Alan Sugar??jejeje.
Bueno, bromas aparte, creo que el de anoche no estuvo mal. Principalmente porque se cometieron multitud de errores por parte de ambos equipos y ese es el provecho que se le puede sacar al programa, ver desde fuera esos errores (que siempre es más fácil) y utilizarlos para tu propio aprendizaje.
Para mí el fallo más garrafal fue la actitud del chico que se oponía siempre al líder. Su trabajo en equipo, coordinación y cooperación era nula y esto es algo que es muy importante ser capaz de hacer cuando se trabaja en una organización compleja, con un gran número de departamentos, donde la comunicación es fundamental y un gran número de empleados. Por ejemplo en una cadena hotelera.
Otro elemento que falló en mi opinión y que me gustaría mencionar fue la falta de una estrategia. Ninguno de los dos equipos hizo una planificación estrategica, comenzando por analizar el mercado, decidir que tipo de clientes frecuentan esa zona (si son jovenes, turistas,…) que tipo de comida les gusta, que podía haber atraido su atención y haberles motivado a entrar en el restaurante y probar el producto…
Al tratarse de 2 restaurantes que van a lanzarse al mercado por primera vez necesitarían haber hecho mayores esfuerzos promocionales, quizá invertir parte del presupuesto en folletos de publicidad, vales de descuento, establecer promociones como 2×1, la hora feliz…
Al no haber habido una planificación y no tener un plan de acción concreto para alcanzar los objetivos que se hubieran marcado, todo se iba haciendo sobre la marcha, y ese es uno de los mayores errores empresariales.
Bueno, ya se que se pueden sacar muchas más conclusiones acerca de la edición de anoche. Ayudarme y a ver si entre todos sacamos el mejor provecho a esto!
Saludos,
Laura
Laura,
No sabes como me alegra oir que “te gusta el programa por sus errores”.
Me gusta ver el programa y comentarlo en twitter con otras personas que también lo siguen. La mayoría de los tuiteros van criticando lo que hacen los concursantes como si estuvieran seguros de que ellos lo harían mejor.
Yo de lo que estoy seguro es de que coordinarte con 10 personas que no conoces, seguramente elegidos por tener caracteres distintos (factor de exito en todo reality show), con tan poco tiempo de antelación y tan poco conocimiento del modelo de negocio y de una plaza determinada no debe ser nada fácil. Yo de lo que no estoy nada seguro es de que lo pudiera hacer mejor que ellos.
Personalmente al unico que me quitaría de encima seguro es al “Tiburón” que no echaron ayer (no recuerdo su nombre). Por muy buen empresario que pueda llegar a ser no me gustaría contar en mi equipo con una persona que tacha de patéticas las decisiones de sus compañeros y que se cree el mejor en lo que hace.
Un abrazo!
Hola Jaime,
Veo que ya no ha habido más comentarios en el debate acerca del programa El Aprendiz.
Precisamente de el del último lunes se podría hablar mucho por su relación con el sector turismo y hostelería.
Hay algún otro blog que conozcas en el que se siga este debate? me gusta mucho el tema y el programa.
Saludos,
Laura Cejas
Hola Laura,
Mira este enlace http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-10-06-el-aprendiz-de-la-sexta
Un abrazo!