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17 de septiembre de 2009 34

UN BUEN REVENUE MANAGER: APTITUDES Y ACTITUDES

Hola Amigos,

La figura del Revenue Manager en la actualidad no está muy definida. Muchos relacionan este puesto con la figura del Channel Manager, otros lo relacionan con” la persona que se dedica a plantear ofertas para llenar el hotel”, otros incluso piensan que es quien se encarga de la gestión de reservas y no sigo porque la lista podría ser infinita.

Con este post me gustaría que entre todos definiéramos que esperamos de esta figura, cuales deberían ser sus aptitudes y actitudes.

eRevenueMastersTv

A bote pronto se me ocurren las siguientes:

  • Un buen Revenue Manager deberá ser un buen gestor de equipos y tener aptitudes de coaching
  • Un buen Revenue Manager deberá conocer los sistemas de gestión diseñados para esta técnica
  • Un buen Revenue Manager deberá tener una formación específica en esta técnica evitando así basar sus decisiones en sensaciones o en vicios heredados.
  • Un buen Revenue Manager deberá ser bueno en sus relaciones con sus distribuidores, es realmente importante tener contacto directo y frecuente con ellos, son quienes mejor conocen el mercado y consejos para optimizar la distribución a través de sus canales.
  • Un buen Revenue Manager deberá ser creativo e innovador y buscar anticiparse a las necesidades de su público objetivo.
  • Un buen Revenue Manager deberá tener un perfil de ventas a la hora de hacer ver a sus mandos superiores el porqué de sus decisiones. En muchas ocasiones es triste ver como determinadas estrategias nunca llegan a ver la luz debido a una mala comunicación.
  • Un buen Revenue Manager deberá conocer a fondo el máximo de áreas del hotel evitando así el planteamiento de acciones inviables.
  • Un buen Revenue Manager deberá saber escuchar puesto que es un nexo de unión entre las políticas tarifarias de diferentes departamentos.
  • Un buen Revenue Manager deberá tener gran capacidad analítica para discernir aquella información relevante de la que no lo es

El nivel de conocimientos de quien quiera opinar en este post es irrelevante, ¡se trata de echarle lógica e imaginación!

¿Os animáis?

eRevenueMastersTv

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31 Comentarios para “UN BUEN REVENUE MANAGER: APTITUDES Y ACTITUDES”

  1. Rafael dice:

    hola,

    veo que hablais de revenue, ami me gustaria estudiarlo, pero no se como hacerlo, estoy en madrid, no se si conoceis algun curso o master o donde puedo ir a informarme.

    gracias por todo y me parece intereantisimo todo

  2. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Hola Rafael,

    Gracias por tu comentario.

    Soy tutor del PDGH de Alfonso X el Sabío en el cual puedes acceder a un módulo de Revenue Management y a otro de E-commerce de manera independiente.

    Te aconsejo que si al final te decides hagas los dos. Puedes ver más información en http://www.cesae.es o llamar y allí te darán más información.

    En cualquier caso no dudas en volverte a poner en contacto conmigo para cualquier cosa en la que te pueda ayudar

  3. Rafael dice:

    Muchas gracias Jaime,

    Tomo nota, y te hare caso hare los dos, por lo que seguro que algun dia coincidiremos en la universidad.
    Gracias por tu ayuda y saludos

  4. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Rafael, solo un matiz en base a tu último comentario. La metodología es Online con lo cual nos veremos unicamente Online

    Suerte

  5. Camilo dice:

    Hola Jaime….

    Excelente post… nos ayuda a aclarar más sobre el tema y el alto perfil de este personaje en el Hotel… Pero quisiera saber qué piensas de un equipo en vez de una sola persona encargada de este tema, como lo conformarías??

    Saludos,

  6. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Hola Camilo,

    Gracias por tu comentario. Lógicamente depende de las dimensiones del hotel pero desde mi punto de vista lo ideal es un revenue manager que coordine un equipo de reservas y otro de gestión de canales. Eso si, el Revenue Manager no debe depender del equipo comercial ni del de marketing. Debe reportar directamente a la direccion general y estar en el mismo nivel jerárquico que los directores comercial y de marketing. ¿tu que opinas?

  7. Daniel García dice:

    Hola Jaime,

    Gracias por el post, que desde luego toca un tema de lo más interesante sobre Revenue.. que es la estructura organizativa.

    Sin lugar a dudas, lo ideal sería tu propuesta sobre un Revenue Manager al mismo nivel que el Director de Marketing y Ventas, pero después de leer tu post y tus respuestas a los comentarios, me planteo la duda sobre las soluciones que pueda haber en situaciones críticas, es decir: ¿quién tiene más peso en las decisiones críticas sobre el precio? (quién manda sobre quién, o quién tiene la última palabra). La estructura paralela que planteas puede traer conflictos internos; tradicionalmente un Director Comercial es quien tiene la decisión última sobre el precio, pero ¿qué pasaría en estos casos?.

    Gracias de nuevo por tu siempre interesante blog y recibe un fuerte abrazo,
    Daniel García.

  8. Camilo dice:

    Hola Jaime,

    Definitivamente estoy de acuerdo contigo, creo que es buena idea separar las 2 areas (reservas y la gestión de canales). Ya estaríamos hablando de mismo tema pero donde se deben manejar diferentes estrategias. Ahora bien, lo interesante y que va mucho con tu post original es diferenciarlos. Que debe tener cada uno para su área?? No sé si suene lógico, pero me gustaría saber tu opinión??

    Saludos,

  9. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Muchas gracias Daniel por tu interesante comentario que abre el debate por otra línea.

    EN el caso que tu planteas no estoy de acuerdo contigo respecto a quien tiene que tomar las decisiones en el caso de conflicto. Desde mi punto de vista no debe ser el Director comercial, sino el director general una vez haya sopesado los puntos de vista de los jefes de area de su equipo.

    De todas maneras, con un engranaje inicial adecuado entre todos los departartamentos en el cual todos ellos tengan claro cual es su objetivo (no me refiero al objetivo de cada area sino al objetivo comun, es decir la rentabilidad a largo plazo) todos deberían remar en el mismo sentido y la situación que planteas no debería tmarse como un conflicto en si sino mas bien como una “lluvia de ideas” para lograr este fin común.

    ¿estas conmigo?

    Abrazos

  10. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Suena Lógico Camilo y la respuesta desde mi putno de vista es muy simple:

    RESERVAS: Como su nombre indica ocuparse de la gestión de estas, muchas veces perdemos clientes por no poder atender a todas las solicitudes, sobre todo cuando hablamos de RFPs de 10 páginas, de solicitudes con muchos servicios etc.

    CHANNEL MANAGER: Como su nombre indica ocuparse de la gestión de canales. Muchas veces se crean problemas por una mala gestión de estos, como puedes ver en este link

    http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-04-06-wifi-a-25-euros-la-hora-estamos-locos

    EN resumen, el hotel Hilton de BCN publico en un IDS una tarifa de 25 €/hora para el wifi cunado en realidad el precio era por 24 horas. ¿te imaginas el efecto que este precio causaría en aquellos que valoran el Wifi como una de sus prioridades a la hora de reservar un hotel? en primer lugar esa reserva la perderían y en segundo lugar este cliente que se interesó en un primer momento por el hotel jamás volverá a interesarse por el ya que en su mente está que cada hora de wifi le cuesta 25 € por un simple error de carga de datos del Channel Manager

  11. Taleen dice:

    Cuales son los sistemas a la que te refieres con la frase
    “Un buen Revenue Manager deberá conocer los sistemas de gestión diseñados para esta técnica “.
    Gracias

  12. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Taleen,

    En primer lugar agradecer tu interés en este post.

    Me refiero a herramientas tales como RMS (REVENUE MANAGEMENT SYSTEM/ SISTEMA DE REVENUE MANAGEMENT), PMS (PROPERTY MANAGEMENT SYSTEM/ SISTEMA DE GESTION DE LA PROPIEDAD, CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM/ SISTEMA CENTRAL DE RESERVAS) entre otras

    Espero haber aclarado tus dudas

  13. Oli dice:

    Hola Jaime,

    Siguiendo tu invitación, me uno al post y me gustaría dejar una pregunta.

    Después de leer el Post de Fernando Vives y estando de acuerdo en la definición de Revenue Manager y su posición en el organigrama (reportando a dirección general) que tu expones. Como crees que puede un Revenue Manager cambiar la mentalidad de la dirección para que dejen de considerarle “Channel Manager”. Supongamos que tienes los conocimientos, Aptitudes y Actitudes, pero la dirección entiende tu trabajo como “uno que maneja bien las extranets” (como explica Fernando) y sigue con la política de ventas de toda la vida, eso si, con un “Revenue Manager”.

  14. Fernando Vives dice:

    Hola a todos,

    Gracias Jaime por informarme de tu post, la verdad es que hemos tenido telepatía en escribir sobre aspectos similares.

    El Revenue Management es una disciplina sumamente técnica. Muchos hoteleros están desprestigiando el puesto nombrando a personas que no tienen las aptitudes para desarrollar funciones básicas. No basta son saber que es el RevPar, sino con tener un buen conocimiento financiero, de ventas y de marketing. Lo que hace maravillos el Revenue Management es la vinculación con todas estas estas áreas. Todavia más apasionante si vemos la unión que tiene con los canales de distribución y la tecnología.

    Llamemos Channel Managers a los que manejan las Extranets, y Revenue Managers a los que hacen Revenue Management de verdad.

    La tecnología es un gran handicap. Muchos PMS no ofrecen las fuentes de información básica para crear los ingrediente básicos del Forecasting. ¿Cómo vamos a hacer Revenue Management si no tengo las herramientas suficiente?

    La experencia me muestra que muchas empresas intentan empezar a aplicar Revenue Management, y no tienen ningún tipo de base, como por ejemplo, una clara Segmentación de Mercado definida, un PMS adecuado y una cultura orientada al Revenue en la organización.

    El reporting no se puedo poner en un organigrama y ya está: reportando al Director General. Depende del liderazgo que tenga esa persona y los resultados de sus decisiones. El título y el reporting hay que ganárselo.

    En cuanto a formación, estamos organizando el Primer Curso de Postgrado de Revenue Management completo con titulación oficial de la Universidad, si estáis interesados en recibir más información podéis dejarme un mensaje en mi blog: http://fernandovives.com/blog/contactar/

    la primer convocatoria si todo va bien será en Febrero 2010.

    Un saludo a todos,

    Fernando Vives

  15. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Estimado Oscar,

    Interesante pregunta, dese luego creo que si. La cuestión es si la dirección ha contratado un channel manager o un revenue manager, son dos puestos totalmente distintos, y entiendo que a la hora de contratar al candidato se habrán especificado sus responsabilidades. En caso de haber contratado un revenue manager, con todas las responsabilidades derivadas de este puesto y utilizarle como un channel manager considero que el hotel tiene un grave problema al nivel de dirección.

    Es como contrartar a un somelier y ponerle a servir platos, si al somelier se le paga y se le ha explicado que su trabajo consistirá en sacar platos de la cocina bien, ahora si has estado buscando un perfil especifico de una persona con grandes conocimeintos respecto al mundo de los vinos y la oferta económica va acorde con su perfil (mas elevada logicamente) y desperdicias su potencial tienes un grave problema en la direccion de tu restaurante

    ¿no crees?

  16. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    Muchas gracias por tu comentario y por la información sobre el curso. No dudes en contar conmigo para promocionarlo cuando decidas lanzarlo.

  17. Oli dice:

    Totalmente de acurdo Jaime. Ejemplo muy claro de lo que puede estar ocurriendo en muchas de nuestras empresas hoteleras.

    Seguramente con tiempo se irá entendiendo cada vez más el concepto y todos tendremos claro las diferencias entre Revenue Manager y Channel Manager.

    A seguir trabajando para que sea cuanto antes…

    Gracias!

  18. Jaime Lopez-Chicheri dice:

    a ti por leerme y por hacernos pensar

  19. Tim Rosen dice:

    Hola,

    Lo siento que mi español no es bueno, pero en el Reino Unido, en la Sociedad Revenue Management, hemos patrocinado a un estudiante a mirar a la estructura organizativa y las funciones necesarias en la gestión de ingresos.

    Vamos poner los resultatos en el sitio web del Revenue Management Society – http://www.revenuemanagement.org.uk para nos miembros, pero peudo explicir que habebos encontrada que tenemos tres temos principales – Strategy Management, Revenue Management, MIS (BI) Management.

    Me gustaria publicar los resultos sumarios en el partito del sitio web publico, pero los detailes seront en el partido para los miembros. Si os gustaria hacerse miembros internationales, es possible, pero a hora, todos es en ingles….

    Saludos,

    Tim

  20. Alberto dice:

    Hola.
    Estoy interesado en aprender las técnicas del Revenue Management (RM) para los hoteles.

    Conozco algo del RM en forma general, pero como repito, deseo conocer lo respecto a hoteles.

    Mi intención es conocer que información es requerida como input, y que información se espera como output.

    Esto es para un trabajo de investigación.

    Les agardecería cualquier información.

  21. Jessica dice:

    cual es la diferncia entre el yield manager y el revenue manager?

  22. ana dice:

    Buenas tardes,

    Me gustaría tener más información sobre Revenue Management, tal como libros, manuales, cursos, etc… Me podéis dar algunas referencias sobre el tema???
    Muchas gracias de antemano!!!

  23. Gracias a todos por las notas… son muy valiosas para mi, porque apenas estoy aprendiendo del RM
    soy Gloria Palacio de colombia, Hotel Park 10, ubicado en la ciudad de Medellín.
    y estamos repensando toda el área de marketing y ventas del hotel, buscando nuevas oportunidades
    y estamos tocando y aprendiendo muy seriamente del Revenue Managment.

  24. Mario dice:

    Hola
    Justo comencé a ver este tema de RM y con lo poco que he leído, lo aplican más en la hotelería, lineas aereas, pero, se puede aplicar a cualquier industria?
    por ejemplo al mercado de productos de consumo específicamente productos de límpieza??

    Gracias, Mario desde México

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  26. Miguel dice:

    Hola Jaime, lo primero ehorabuena por tan excelente blog. Me gustaria que me respondieses a unas preguntas, ¿como ves a dia de hoy el futuro a largo plazo del Revenue Management? ¿Que importancia tiene el dominio fluido del ingles en esta profesion para encontrar un puesto de trabajo?

    gracias!

    • Hola Miguel,

      En cuanto al futuro del RM es mucho pero cada vez se buscan mas Revenue Managers que dominen también otros aspectos del marketing en Internet.

      En cuanto al idioma en principio solo deberías dominar algunos anglicismos básicos. Tambien es bueno dominarlo para las relaciones con los distribuidores pero habitualmente tienen todos un market manager que domina el idioma y los contratos los suelen tener en idioma local as

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