ADR (Average Daily Rate/ Tarifa Media Diaria)

Esta es la tarifa media disponible que resulta de todas las tarifas de nuestro establecimiento y es una de las bases del RM.

Una vez empezamos a aplicar técnicas de RM es muy importante que las diferentes tarifas sean coherentes. El análisis de ésta es importante a la hora de compararnos con nuestra competencia.

Es importante tener en cuenta que por lógica con una ADR alta obtendremos más beneficio que con una ADR baja, ya que en esta segunda estamos aplicando muchos más descuentos en casos en los que algún segmento de cliente estuviera dispuesto a pagar más.

Siempre debemos intentar estar igual o por encima de nuestra competencia.

En una empresa que tenga una política de RM bien asentada y coherente la ADR y la ocupación deben ir acordes. Si el uno sube el otro también, sino hay algo que falla.

No es ninguna tontería! El hotelero puede y debe elegir el tipo de cliente que quiere que entre en su hotel.

Hay clientes que según la necesidad que tengan de un producto están dispuestos a pagar más. Hace poco un conocido tuvo una experiencia que puede ayudar a entenderlo.

Llegó a sus manos un teléfono movil que todavía no había salido al mercado. El no necesitaba algo tan desarrollado y decidió ponerlo a la venta por 600 €. A la hora le habían llamado ya tres personas interesadas. decidió (y esto no lo hagáis en “casa” amigos hoteleros) publicar otro anuncio subiendo un poco el precio (a 650 €) a ver que pasaba (analizar la sensibilidad del cliente al precio), le seguía llamando gente, hizo lo mismo algunas veces más y al final la venta fue a 850€!.

Estamos hablando de más de un 40 % por encima. Su cliente tenía tanta necesidad de tener el producto más innovador del mercado que estaba dispuesto a pagar mucho más del precio de mercado al que saldría a la venta el producto poco después.

En hotelería por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con X semanas de antelación. Pero, a diferencia de lo que la mayoría de la gente cree, el RM no consiste en cambiar las tarifas al alza cuando nos venga en gana!. Uno de sus aspectos más importantes es la aplicación de descuentos a aquellos clientes que son sensibles al precio, es decir aquellos que no están dispuestos a pagar más de X € por una habitación. No sería inteligente perder definitivamente a este tipo de cliente ya que es quien normalmente nos proporciona un colchón de seguridad en determinados periodos.

Antes, y aún ahora en los establecimientos en los que todavía no existe el RM había una especie de “regateo” para el cual debías tener un buen jefe de recepción/ reservas con un gran ojo clínico y mucho campo andado. Debemos acabar con esto! ¿Alguien va a la compra y se pone a regatear con la señorita de la caja lo que cree que debería pagar por la habitación?

Ahora por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con tres semanas de antelación.

Si os fijáis la política de RM, al contrario de lo que la gente cree no excluye a ningún cliente, es más, trata de satisfacer al mayor tipo de clientes posibles.

FUENTES –

Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland

¡Recibe en tu Whatsapp nuestros últimos artículos!

Añade a tus contactos el número +34609536809 y envía un whatsapp con tu nombre y la palabra ALTA EREV WEB.

¡Comparte este artículo en las redes sociales!

Estimado hotelero, espero que este artículo te haya resultado útil. Si piensas que puede ayudar a otros te invito a compartirlo a través de cualquiera de estas opciones.

También te pueden interesar...

WAYN.COM: UNA HERRAMIENTA PARA ATRAER CLIENTES A TU NEGOCIO

HOTELES EN EBAY; ¿ALGUIEN HA PENSADO EN ELLO?

¡Este Blog migra a Youtube y Podcast!

DEBATE INTERESANTISIMO: REVENUE MANAGEMENT EN LINEAS AÉREAS VS. HOTELES

Nuevas estrategias de Revenue Management: “Si me das tus datos te bajo el precio”

THE BILLBOARD EFFECT O COMO MEJORAR TUS VENTAS DIRECTAS A TRAVES DE LAS OTAS