05 de junio de 2019 0

Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS con Boris Heister de MasterYield

En el live de esta semana nuestro invitado Boris Heister dio una explicación general de que un PMS como Master Yield de la posibilidad a cada establecimiento de crear sus propias reglas de yield (Revenue Management) basadas en diferentes parámetros:

ÍNDICE DEL POST

1. ¿Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS?
2. ¿Qué más vas a aprender?
3. VIDEO: Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS con Boris Heister de MasterYield
4. PODCAST: Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS con Boris Heister de MasterYield

1. ¿Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS?

Situación actual : reglas en función de la disponibilidad.
Situación futura: reglas en función de la competencia, tiempo. meteorológico, big data, según IP de origen, velocidad de reservas, reglas con hora de activación.

Estos son algunos de las casuísticas que comentó:

Si mis competidores reducen el precio de las habitaciones dobles, y mis tarifas de dobles son mayores que las de mis competidores, avisar y de acuerdo con la diferencia, proponer fijar el mismo precio o menor precio que mis competidores, basado en tarifas mínimas/máximas prefijadas de acuerdo con mis competidores
En los Albergues y Hostels, si tenemos camas vacías a las 18:00, podemos comparar precios con nuestros competidores y fijar tarifas que sean 0.50€ menores al resto de competidores, para que los ‘mochileros’ que están buscando un lugar para dormir en ese momento a través de sus teléfonos móviles, que elijan probablemente mi establecimiento en lugar del resto de mis competidores. La mayoría de nuestros competidores no tendrán la ‘agilidad’ y tiempo (dado que los empleados estarán a esa hora en otras tareas diferentes) de reaccionar y nuestro establecimiento incrementará considerablemente la ocupación para las camas que tengo todavía disponibles a esa hora 18:00 de la tarde.
Si la ocupación supera el 90%, lo que quiere decir que sólo me quedan pocas habitaciones disponibles, incrementar las tarifas un 10% respecto de la tarifa actualmente fijada para todas las categorías disponibles. Si durante las últimas 2 horas se han vendido más de 5 habitaciones, entonces incrementar en un 20% en vez del 10%.
Si mis competidores se quedan sin habitaciones dobles, y mi establecimiento todavía tiene habitaciones dobles disponibles, incrementar la tarifa actual en un 20%
Si la Disponibilidad es todavía mayor al 50% en los próximos 3 días (de hoy a 3 días vista), publicar una oferta que reduzca el precio de venta para incrementar la disponibilidad lo máximo posible. Comparar además con mis competidores y avisar a Dirección / Jefe de Recepción acerca de los competidores y los próximos 3 días para comparar y lanzar ofertas de última hora. Incrementar la ocupación supone incrementar los ingresos.
Si la fecha actual es Temporada Alta y sólo me quedan 2 habitaciones, cerrar ventas en las Agencias On-Line y vender las últimas unidades solo en mi propia página web. Evitar las comisiones de las últimas habitaciones.
Si la previsión meteorológica es adversa para hoy y mañana, y la disponibilidad está aún por encima del 50%, lanzar ofertas de última hora.

Además propuso algunos casos prácticos según tipo de alojamiento:

Hoteles

Si tenemos mucha disponibilidad a X días vista, bajar tarifas, abrir tarifas low cost.
Si la disponibilidad va bajando y llegamos a X% de ocupación, subir un primer escalón de precios, siempre de X días en adelante para no ser contraproducente al subir tarifa en los últimos días cuando todavía tenemos mucha disponibilidad en los próximos X días.
Si la disponibilidad va bajando y llegamos a un alto porcentaje de ocupación, aplicar tarifa Rack (tarifa máxima).
Si la disponibilidad va bajando y llegamos a un alto porcentaje de ocupación pero en fin de semana con un margen diferente al del resto de la semana, aplicar tarifa Rack (tarifa máxima)
Si llegamos a las últimas unidades de nuestro establecimiento, cerrar ventas en las OTA’s, dejando abiertos únicamente la web y canal de venta directa (teléfono, email, etc).
Si tenemos una tarifa de ‘Doble Uso Individual’ y llevamos ya X unidades vendidas como ‘Doble Uso Individual’ y no queremos ‘malvender’ más habitaciones dobles para uso individual pero no queremos dejar de ofrecer esa tarifa de doble uso individual, podemos dejar las ventas abiertas pero igualamos la tarifa de doble uso individual a la tarifa de doble

Apartamentos

Si tenemos ocupaciones de 4/6/8 pax para un apartamento, y no queremos ‘malvender’ el apartamento a X meses vista, cerrar por defecto las ocupaciones de 4 y 6, dejando abierta sólo la ocupación de 8. A X meses vista, si no se ha vendido el apartamento, podemos abrir la ocupación de 6, y si aun así, a X meses vista tampoco se ha vendido todavía, podemos abrir la ocupación también de 4 pax.
Si tenemos un mínimo de estancias por defecto ‘alto’ (por ejemplo 3 o 4 noches) y a X días vista quedan muchas unidades disponibles todavía, poder cambiar el mínimo de estancias a una cantidad menor o eliminar por completo el mínimo de estancias, si el establecimiento así lo decide teniendo en cuenta los costes de explotación de 1 sola noche en un apartamento.
Si tenemos canales con altas comisiones (Booking.com, Expedia, etc) y otros canales con menor comisión (AirBnB) poder cerrar canales de alta comisión dejando abiertos sólo los de menor comisión a X días vista y con poca disponibilidad (últimas unidades).

Reglas Genéricas para todos los establecimientos:

Crear reglas específicas para determinados periodos de fecha : Navidades, Puentes, Eventos especiales en la ciudad, etc.
Crear reglas, por ejemplo de cierre, diferentes para cuando la disponibilidad disminuye y cuando la disponibilidad aumenta. Podemos cerrar ventas a tour-operación con una condición determinada, y no volvemos a abrir de nuevo venta (en caso de cancelaciones) hasta que se pueda dar una situación X diferente.

Además su herramienta está en continua evolución y, a día de hoy, esto es lo que tiene previsto incorporar a su herramienta:

Notificación de reglas y solicitud de confirmación a través del móvil / Tablet.
Reglas ‘diarias’ que se puedan cambiar ‘sobre la marcha’ en función de lo que pasa hoy mismo, y sólo para hoy (o para X días).
Reglas dinámicas de compartición de disponibilidad on-line ‘sobre la marcha’ para poner últimas unidades de una categoría también a la venta como otra categoría diferente.

De aquí que esta herramienta ha decidido incluir en el acrónimo habitual de PMS la “R”, siendo pionero en el concepto “PRMS” o Property Revenue Management System.

2. ¿Qué más vas a aprender?

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3. VIDEO: ¿Qué es el Atribute Based Booking / Reserva Basada en Atributos en Revenue Management?

4. PODCAST: ¿Qué es el Atribute Based Booking / Reserva Basada en Atributos en Revenue Management?

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Cómo aplicar reglas de Revenue Management a nivel de PMS con Boris Heister de MasterYield

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