ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE TARIFA
Existen varias estrategias de Pricing entre las cuales están:
TARIFA ÚNICA
Una única tarifa que se ofrece a todos los clientes individuales del hotel, la cual puede variar según temporada y día de la semana.
– Ventajas:
Fácil de administrar.
Fácil de entender por el cliente.
No son necesarios sistemas de RM muy elaborados.
-Inconvenientes:
No tiene capacidad de reacción ante picos diarios muy fuertes/ flojos de demanda.
No analiza la sensibilidad al precio del cliente. (algunos pensarán que es muy barata y posiblemente hubieran pagado más y otros pueden ir a otro establecimiento porque nuestra tarifa es demasiado elevada.
TARIFA POR TIPO DE HABITACIÓN
Diferente tarifa para cada habitación dependiendo de factores como las vistas, tamaño etc.
– Ventajas:
Mejora el anterior sistema puesto que tenemos un mejor conocimiento de nuestro producto y vendemos cada tipo a una tarifa acorde a las características de la habitación.
-Inconvenientes:
También es fácil de entender por el cliente pero necesita sistemas de RM más elaborados.
Esta limitado a la disponibilidad del producto.
No todos los hoteles pueden diferenciar sus habitaciones por precio.
En algunos casos nos dirigimos a un segmento que no está interesado en pagar más por una habitación aunque no todas sean iguales.
No tiene capacidad de reacción ante picos muy fuertes/ flojos de demanda.
No analiza la sensibilidad al precio del cliente en todos los aspectos.
APLICACIÓN DE BARRERAS TARIFARIAS
Se trata de establecer reglas y restricciones lógicas como cargos por no shows, políticas de descuento para reservas hechas con antelación, para segmentar a los clientes en categorías teniendo en cuenta sus necesidades, comportamiento y sensibilidad al precio.
Así cada cliente paga lo que está dispuesto a pagar, en base a las mayores o menores restricciones que desea tener.
Para crear una correcta política tarifaria debemos primero tener muy claros nuestros objetivos y el mercado al que nos estamos dirigiendo. Cada tarifa debe ir enfocada a un determinado tipo de cliente, y cada acción debe ejercer el efecto exacto que nosotros esperamos
Este sistema tiene muchas ventajas para el hotel, se debe elaborar un buen sistema de RM que nos permita detectar picos débiles y fuertes de ocupación y aplicar descuentos o no respectivamente, aunque también algunos inconvenientes.
Estamos en la era 2.0, en la que el cliente tiene mucha más voz que hace pocos años y surgen debates éticos, quejas de clientes etc.
Ahí entra la responsabilidad del hotelero de “educar al cliente” y hacerle entender que si no vendemos hoy la habitación la perdemos. Debemos tratar de sacar todo el rendimiento posible de todo nuestro inventario ya que es un producto perecedero.
Lo ideal sería basar nuestras restricciones en factores que el cliente pueda controlar y así beneficiarse de la tarifa más acorde a su comportamiento.
Digamos que el cliente debe percibir que el hotel premia diferentes tipos de comportamiento del cliente, p.e reservar con antelación, llenar periodos de baja ocupación et.
Otro inconveniente con respecto a políticas tarifarias más simples es que necesitamos más personal para controlar tantas tarifas y restricciones pero el coste es mínimo si lo comparamos con el incremento de beneficio que genera.
FUENTES –
Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland
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