EXPEDIA: ¿BUSCA SER REVENUE MANAGER DE SU CARTERA DE HOTELES?
En los últimos días Expedia (www.expedia.es), el grandísimo distribuidor de hoteles entre otros productos relacionados con el mundo del turísmo ha hecho mucho ruido en la red.
Realmente quien ha hecho ruido ha sido Choice Hotels (www.choicehotels.com) hablando sobre el final de su colaboración Expedia.
En los siguientes enlaces podéis ver a lo que me refiero:
http://www.hotelsmag.com/article/CA6702984.html
http://www.hotelmarketing.com/index.php/content/article/growing_tension_between_hoteliers_and_otas/
En resumen, según palabras de Steve Joyce, CEO de Choice Hotels Expedia ha transformado el contrato de colaboración que ambas compañías tenían firmado desde 2005 en un contrato abusivo en el cual Expedia pide que todos los hoteles, incluyendo a aquellos en propiedad de empresarios que tengan franquiciados hoteles de la compañía que pongan a disposición de la compañía todo el inventario del que disponga a los precios más económicos que aplique la la hotelera en cada momento. Según dice Joice de esta manera Expedia se convertiría en el Revenue Manager de la compañía.
Al no haber acuerdo sobre las nuevas condiciones Expedia en pocas horas ha dado de baja todos los hoteles Choice de su inventario. Choice, no se lo ha pensado dos veces antes de emitir un comunicado que básicamente dice que no necesitan a Expedia y que potenciarán su venta directa y fortalecerán sus relaciones con aquellos colaboradores que no pretendan imponer condiciones abusivas.
Me gustaría saber si otros hoteleros habéis contratado ya con Expedia para el próximo año, si las condiciones son iguales a las de Choice y si las aceptaréis o les plantaréis cara como ha hecho esta compañía hotelera.
Choice Hotels ha recibido el apoyo de muchos hoteleros, me pregunto si a la hora de firmar con Expedia seguirán apoyando a la hotelera o cederán a la imposición de Expedia. Está claro que se puede vivir sin ellos pero también hay que tener en cuenta que genera un volumen de negocio muy importante y necesario en tiempos de crisis.
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Apreciado Jaime,
Desde mi humilde opinión de competencia de Expedia, creo que si desaparece Expedia, por que no se bajan del burro, aparecerán nuevas fórmulas no tan abusibas. Desde hace ya un tiempo han venido imponiendo unas reglas de juego que solo favorecían a ellos mismos.
Personalmente creo que en una situación así se le debe plantar cara desde el punto de vista del empresario, buscar nuevas fórmulas, impidiendo intrusiones en el propio negocio por parte de terceros (lease Expedia), a través de la cultura 2.0 indagar que es aquello que conviene más a la situación del hotelero.
Como he dicho antes, el mundo existía antes y existiría después.
Un saludo
Es cierto que el mundo existía antes, pero no creo que haya un después de Expedia…Han venido para quedarse, tienen cosas buenas y cosas malas. Desde mi punto de vista lo que ha hecho Choice es un acierto y sería bueno que otros le siguieran.
Toda relación debe seguir el concepto Win Win, en cuanto una de las partes ve reducido su beneficio por dicha relación por motivos abusivos es cuando comienzan los problemas.
Espero que Expedia recapacite y enfoque su estrategia hacia la colaboración más que hacia el abuso
Estimado Jaime:
En lo que a los hoteles que yo he contratado con Expedia para el año que viene, tengo que decir que no han impuesto ninguna cláusula restrictiva ni abusiva diferente a los contratos anteriores, es más, lo han simplificado, ya que el inventario se “repone” on line sin necesidad de rellenar un nuevo contrato. Además, ya no exigen el cupo de seguridad (a mi jucio muy alto) que anteriormente pedían; ahora pones las habitaciones que tú creas conveniente si se activa el hotel de forma inmediata.
Con esto solo quiero decir, que en mi caso no me he encontrado con lo que le ha ocurrido a Choice Hotels, pero si hubiese sido así, habría recomendado a mis hoteles no firmar con Expedia.
El problema es el de siempre: “cautividad”. Si metes todos los huevos en la misma cesta estas otorgando un Poder Cliente que te perjudica gravemente. Hay que controlar el mix de canal y disponer de una cartera lo suficientemente amplia como para que ese “poder de venta” sea “reemplazable”. Si bien es cierto que Expedia tiene un poder de distribución enorme, también lo es que hay otros muchos que pueden dar salida a tu producto en mejores condiciones.
Yo, particularmente, me he levantado en más de una ocasión sin firmar acuerdos que he considerado que no sólo no eran compatibles con mi cuenta de explotación si no que además eran una falta de respeto a otros Partners que ofrecen mejores condiciones de contratación y que llevan años apoyandome.
La claudicación a este tipo de contratos sólo nos perjudica y es el preámbulo a una subida generalizada de comisiones… etc, en definitiva, a perder el control de tus márgenes y de tus inventarios.
Si no eres capaz de sobrevivir a la pérdida de un cliente debes replantearte tu estrategia y dejar de “despachar” para empezar a “vender”.
Es sólo mi opinión desde la ignorancia…
Gracias Nereida, estoy recibiendo a traves de diversos foros respuestas similares a la tuya
Jordi, antes de pronunciarme prefiero esperar a la respuesta de Expedia, que he oido que se está cociendo.
Muchas gracias por leerme!
No voy a ser yo quien defienda a capa y espada a Expedia, pero esta historia es más vieja que la tana, y mucho más sencilla de lo que pueda parecer.
Yo he firmado el contrato de 2010, las condiciones son las mismas que el año pasado, la comisión es la misma que te está pidiendo un booking.com o lastminute.com para colocarte como Hotel preferente. El inventario funciona con una estrategia push a través de un interface, como el resto de OTA´s…
Yo si pienso que es una estrategia Win Win en tanto en cuento un expedia es capaz de producirme 3.000 RN en un año, de ser solvente y efectiva con los pagos y dar un buen servicio a sus cliente, de lo que yo salgo beneficiado.
Siento disentir, pero yo creo que Choice puede pagar caro su bravuconada.
Un saludo
Gracias por tu comentario, yo sigo en mi postura objetiva a la espera ded que Expedia se pronuncie
En mi del.icio.us puedes ver todo lo que se ha estado publicando sobre el tema, cada vez hay mas informacion que dista mucho de la proporcionada por Choice en un principio pero todavía no he leido una postura procedente de Expedia.
Por cierto lo recopilado en del.icio.us lo podeis ver aqui
http://delicious.com/jaimechicheri/expedia
[…] No es la primera vez que escribo en este blog sobre algunas prácticas poco “legales” de Expedia. Ya lo hacía hace casi un año sobre el sonado conflicto entre Expedia y Choice Hotels. […]
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