UN NUEVO MODELO DE CONTRATACIÓN

*Nota* Este post puede sonar como SPAM o comercial. Nada más lejos de la realidad, este blog trata sobre Revenue Management y E-Commerce y mi intención no es más que contar a quien me lee que poco a poco van apareciendo nuevos actores en el sector.

Hace unas pocas semanas tuve el placer de conocer a través de Twitter a Daniel López de “Diversity Hotels” (tiwtter @danilopez1974).

En un principio no me interesó seguirle, al igual que a muchas cadenas hoteleras que te siguen porque hablas de hoteles y con hoteleros o gente del sector.

Cada día veía que twitteaba más y alguna que otra cosa me llamaba la atención. Decidí entonces meterme en su web (para quien quiera echarle un ojo es http://www.diversityhoteles.com/)

Entonces vi que estaba equivocado, no era una cadena, sino una especie de central de reservas/ IDS. Decidí hacer una prueba y me encontré con que dentro de su misma página te mostraba la disponibilidad de Booking.com como si estuvieras en esta misma página web.

Decidí entonces hacer una pequeña entrevista a Daniel que copio a continuación, espero que la encontréis interesante.

@JAIMECHICHERI Daniel, Cuéntanos un poco sobre Diversity Hotels.

@DANILOPEZ1974 No es un IDS al uso. Disponemos de motor de reservas donde aparecen todos los hoteles del mundo (es el de Booking.com), o casi todos. Esto lo hemos hecho porque nosotros no queremos centrarnos en la comercialización a través de la web como intermediario a comisión, pero si ampliar el abanico de posibilidades de compra del usuario.

Tenemos todos los hoteles que están en Booking disponibles en el motor de reservas, ellos nos ceden su tecnología y su “stock hotelero” a cambio de compartir las comisiones.

@JAIMECHICHERI ¿Qué ventaja obtiene el hotelero al contratar con vosotros?

@DANILOPEZ1974 Nuestra pretensión es crear una zona de hoteles con encanto, lujo, glamour, hoteles con algo especial, donde éstos puedan realizar una campaña de Pay Per Click (PPC) controlada por ellos mismos con unos precios asequibles por click, para que de esta forma puedan conseguir más reservas/visitas sin tener que depender tanto de los grandes proveedores: Expedia, Booking, Travelocity, etc.

@JAIMECHICHERI ¿Cuál es el precio per click?

@DANILOPEZ1974 Eso dependerá de la posición que quiera ocupar el hotel en la web, cada posición tendrá un precio por click. Ahora mismo estamos barajando unas cifras que van desde 1€/click en destacado o 0,5€/click primera posición en conocer los hoteles, pero todavía tenemos que tener en cuenta alguna variable y ver cuál es nuestro aumento de visitas los 2 siguientes meses.

@JAIMECHICHERI ¿Cómo evitan estos proveedores?, es decir, yo intento hacer una reserva y todo el proceso lo hago a través de Booking, por lo que entiendo que el hotelero le dará una comisión por mi reserva ¿no?

@DANILOPEZ1974 En el momento que el usuario puede acceder directamente a la web del hotel puede hacer la reserva directamente en su web, de este modo no tiene que pasar por otros canales comisionables. La idea de que haya un motor de reservas y este sea de Booking es para que el cliente pueda comparar y a la vez escoger el camino que prefiera para hacerlo. Pero nuestra idea es que probablemente con el tiempo desaparezca de Diversity Hotels dicho motor, para de esta manera erradicar el proveedor y su comisión.

@JAIMECHICHERI Si un hotelero contrata con vosotros, ¿Cómo calcula su ROI?

@DANILOPEZ1974 El retorno de la inversión es fácilmente calculable para el hotelero. Si tienen 100 visitas a través de http://www.diversityhoteles.com/ y su ratio de conversión es 5% enseguida se darán cuenta que es mucho más rentable para ellos usar esta plataforma que depender cada vez más de terceros.

@JAIMECHICHERI Entiendo que para que esto ocurre deberíais estar más posicionados que Booking, pero realmente el cliente que busca “hotel con encanto Madrid” encuentra un montón de webs antes que la tuya

@DANILOPEZ1974 Nosotros a día de hoy no somos competidores directos de Booking ni ningún otro IDS, queremos ofrecer otra posibilidad a los hoteles. Pero también es cierto que nuestra idea es crecer, tanto en otros países como en posicionamiento en internet. A medida que vayamos teniendo una mayor cartera de hoteles nuestras posibilidades serán mayores para poder competir.

Te diría más, nuestro máximo competidor a día de hoy es Google y su programa de Adwords, salvando las distancias y aunque nosotros estamos dentro de su universo, nos hemos dado cuenta que los hoteleros (depts. e-business) con los que estamos tratando así lo creen. Pero nuestra ventaja es la siguiente, el usuario de nuestra web ha pasado ya por un filtro y sabemos que busca un hotel. Aquí puede acceder a las propias webs de los hoteles o si lo desea comparar precios con Booking.com.

Otra ventaja con Booking.com serán las ofertas que los hoteles tienen en su web y en breve tendremos en urbanhoteles.com un apartado para linkar las ofertas de dichos hoteles directamente en su web.

@JAIMECHICHERI ¿Cómo beneficia al usuario elegiros a vosotros para hacer su reserva?

@DANILOPEZ1974 Si la tendencia del usuario está variando y tiende a comparar precios para acabar yendo a la web del hotel a reservar. Nosotros le ofrecemos todas las herramientas, las cuales seguimos mejorando día a día, para que no tenga que irse a otro sitio, de algún modo aprovechar el momento de compra o crearlo para el hotel.

@JAIMECHICHERI Entonces, ¿Qué ventaja obtiene el hotel de que reserven a través de Booking frente a reservar a través del hotel o a través de otro IDS?

@DANILOPEZ1974 Siguiendo lo que comentaba anteriormente la idea es que el usuario vaya a la web y se acabe saltando al proveedor. Estudiando el comportamiento de nuestras visitas hemos observado que no van directamente a la máscara del motor, sino que navegan por la web mirando en otras zonas y pasando a las webs de los hoteles que aparecen en ella.

@JAIMECHICHERI No me ha quedado muy claro lo de la campaña SEM, ¿podrías contarnos un poco más?

@DANILOPEZ1974 Con esta herramienta que proponemos a los hoteles, estos pueden plantearse una campaña de SEM sin tener que invertir más de lo que tenían previsto desde un principio y de esta forma no tener que comprobar que al final del año una gran parte de sus ingresos se ha ido en comisiones.

El presupuesto que tenga para invertir en Diversity Hotels será lo que se gastará en su campaña de PPC, nada más.

Como te comenté trabajamos en un modelo de gestión automatizado para que todas las acciones se puedan hacer desde la web. Si quieren gastar 100 en Diversity Hotels, pondrán 100 euros que les durará a razón del precio por click contratado x tantos clicks directos a su web.

El hotel gana en varios aspectos: Un nuevo link directo a una web externa, y además trabajamos para posicionar la web de Diversity Hotels mediante la cual el hotelero se verá beneficiado.

@JAIMECHICHERI En mis formaciones de Revenue Management suelo explicar diferentes maneras de posicionar tu producto en el mercado según la fase en la que se encuentre tu empresa. Vosotros estáis claramente en una estrategia de penetración y es esencial que seáis atractivos sobre todo al principio para que los hoteleros quieran contratar con vosotros. ¿Qué estáis haciendo en este sentido?

@DANILOPEZ1974 Tenemos una oferta de lanzamiento y que para noviembre y diciembre todos los hoteles que quieran aparecer en la web de Diversity Hotels gratuito. A partir de diciembre empezaríamos con cada una de las campañas aquellos hoteles que lo quisiera.

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