THE BILLBOARD EFFECT O COMO MEJORAR TUS VENTAS DIRECTAS A TRAVES DE LAS OTAS
Recibí hace algún tiempo vía http://www.hotelschool.cornell.edu un breve informe sobre cómo afecta a las reservas de hoteles presentes en canales online/ OTAs (OnLine Travel Agencies) dicha presencia en sus reservas a través de canales directos.
Este impacto lo denominan THE BILLBOARD EFFECT (o El Efecto Cartelera) cuya teoría viene a decir que aquellos hoteles que están presentes en distintas OTAs consiguen un beneficio adicional en sus ventas directas, dicho beneficio se denomina BILLBOARD EFFECT.
Habitualmente solo pensamos en nuestros canales de distribución online como meros comisionistas, muchas veces se les ve como el enemigo y no tratamos de valorar otros posibles beneficios de cada colaboración.
Las OTAs son herramientas muy fuertes de posicionamiento en internet ya que dedican una gran parte de sus recursos a esta tarea, dicho posicionamiento del producto hotelero está enfocado a que el cliente reserve en la página web de la OTA, sin embargo el cliente muchas veces prefiere buscar en primer lugar en la página web de la OTA y posteriormente hacer la reserva directamente en el hotel, es decir, la OTA hace de “escaparate/ cartelera de hoteles”
A la hora de trabajar con uno u otro portal es muy importante analizar la rentabilidad de cada uno pero también su posicionamiento frente a otros, el posicionamiento de nuestro establecimiento dentro de dicho portal y la información que en este se muestra con, es decir, que “escaparate” nos cuida más.
Chris Anderson, professor asistente en Cornell School of Hotel Administration realizó este estudio de los hoteles JHM listados en Expedia. La OTA daba 11 días de alta las propiedades en sus sistemas y después las daba de baja durante el mismo periodo, el experimento duró 3 meses.
Al finalizar el experimento los hoteles participantes en este vieron un incremento en su venta directa del 7.5 al 26%.
Soy un gran defensor de la presencia de los hoteles en los canales de distribución Online, desde mi punto de vista es una manera de llegar a clientes que con nuestras propias herramientas no podríamos, además, como hemos visto pueden ayudarnos a captar un mayor porcentaje de cliente directo y por tanto posicionar nuestra marca en la web.
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Totalmente de acuerdo. A pesar de la corriente de pensamiento que se está generalizando sobre que con las nuevas herramientas de internet las empresas hoteleras podrán comenzar a “venderse” sin la ayuda de un agente externo, como las famosas extranets, la aportación de estas sigue siendo importante. El usuario medio está muy familiarizado con este tipo de herramienta, que refleja la imagen de la empresa y permite una serie de ventajas para el cliente como poder interactuar con otros mediante opiniones y valoraciones del mismo. En mi opinión hoy en día un buen posicionamiento en la red de una empresa hotelera vendría tanto por su estrategia individual (pág. web enlazada a redes sociales propias como facebook o twitter, dinámica e interactiva), como por sus alianzas con agentes de este tipo que permitieran un mejor posicionamiento en buscadores del establecimiento y mayor facilidad para obtener información de todo tipo del mismo.
Me ha encantado el post. Un saludo Jaime!
Hola Patri!
Bienvenida a mi blog, me alegra que te haya gustado el post.
Solo un detalle. En este caso voy en la dirección contraria. No me refiero a redes sociales y demás herramientas 2.0. El post va en la dirección de la intermediación, lo que quiero mostrar es que hay que tener en cuenta que estos distribuidores que se quedan con una comision por ponerte en contacto con un cliente también te pueden generar demanda directa.
No se si me he explicaod bien
Espero verte por aqui a menudo!
si, si. ahora entiendo. está claro que he comentado un poco lo que me ha dado la gana, al margen de tu post eh? Tendré que seguir comentando para curtirme 😛
Un saludo!
Tus comentarios serán siembre bienvenidos
[…] todavía piensan que aquellos que ayudan a distribuir nuestro producto son enemigos. En este otro post menciono alguna que otra […]
[…] todavía piensan que aquellos que ayudan a distribuir nuestro producto son enemigos. En este otro post menciono alguna que otra […]
Hola Jaime, está claro que a veces las OTAs las vemos como enemigos, pues existen algunas en las que las comisiones y/o cuotas anuales son muy elevadas y que al compararlas con otras existe gran diferencia, sin embargo no te queda otra que estar con ellas o estar fuera del juego, no siendo incluso siempre las de mayor comisión las de mayor facturación. No obstante, es cierto que hay que estar con ellos y cuidarlos bien, de tu buena relación con ellos depende tambien el buen funcionamiento de la venta y los favores que te pueden hacer a la hora de cerrar ventas y cupos en momentos críticos. Y está claro que sin ellos ni llegaríamos a aquellos clientes que por nuestros propios medios no podemos llegar ni muchos de nuestros clientes fijos que ya reservan directamente sin intermediario despues de varias reservas a través de OTA se habrían convertido en cliente habitual del hotel.
Tenemos mucho que agradecerles a la buena labor de algunas OTA y sin ellos no sería posible en muchos casos el arranque inicial de un hotel.
Hola Rose,
Gracias por tu comentario. Me llama la atencionlo que dicesd de “no siendo incluso siempre las de mayor comisión las de mayor facturación”. Entonces ¿porque trabajas con ellos? ¿Que otro valor añadido te aportan?
Estupendo el post. Me parecen argumentos bastante importantes para quitar este prejuicio de que las OTAs son “enemigos” a los hoteleros.
Enhorabuena y gracias a los que estais compartiendo ideas, hechos, know-how, tendencias, etc.
Un saludo desde Bulgaria
Muchas gracias por tu comentario y por tu enhorabuena.
Comparto tu opinion. Hay muchos aspectos a valorar a la hora de trabajar con cada distribuidor.
Saludos
Hola a todos:
Soy Belén de casa rual Los Caños de Cenicientos “Madrid”.
Totalmente de acuerdo contigo Jaime,tambien decir que yo prefiero pagar una comisión a tener vacia la casa.Además te dan la opcion de reservar con antelacion los dias que tu quieras, puedes resevar los dias de más afluencia de clientes.
Estoy convencida que cuantos más canales de distribucion tengamos a más clientes llegamos.
Un saludo.
Hola Belen!
Gracias por tu comentario! estoy de acuerdo en todo contigo menos en “cuantos más canales de distribucion tengamos a más clientes llegamos”. Ten ene cuenta que gestionar bien un canal de distribucion requiere tiempo, si gestionamos muchos debemos tener recursos suficientes para ello, y eso implica inversion. Yo pienso que debemos analizar la rentabilidad de cada uno y trabajar solo con aquellos que nos aporten la rentabilidad deseada.
Por cierto, he estado intentando encontrar vuestra web pero no la encuentro. Me puedes pasar el link?
Muchas gracias por leerme
Estimado Jaime, estoy interesado en comprar su libro, vivo en argentina, necesitaria saber si lo puedo comprar aqui o debo pedirlo a España. desde ya muchas gracias
[…] blog he plasmado opiniones tanto positivas como negativas como se puede ver en los siguientes posts:The Billboard Effect o como mejorar tus ventas directas a traves de las OTAs Booking.com vs. Tripadvisor.com: Interacción vs. Fiabilidad Expedia: ¿Busca ser Revenue Manager […]