BARRERAS TARIFARIAS
¿Que cliente debe pagar cada tarifa? Para tomar esta decisión la mejor manera es establecer barreras de tarifas.
Para establecer barreras tarifarias adecuadas debemos analizar el comportamiento de cada cliente.
Hay que tener en cuenta que las barreras tarifarias pueden ser físicas o no. Su diferencia es que las primeras están basadas en las características del producto y las no físicas se basan más en las características del cliente y su comportamiento como p.e. el canal a través del cual llega al hotel, las condiciones de su reserva…
En sí, una barrera tarifaria es la diferenciación entre las distintas tarifas que aplicamos a cada segmento de cliente el cual diferenciamos por sus condiciones, comportamientos…
Una barrera tarifaria debe servir para generar beneficios al hotel pero nunca lo hará si no ofrece ninguna ventaja al cliente.
Hay que tener en cuenta que debemos mirar por aumentar el beneficio del hotel pero jamás debe perjudicar al cliente y este debe percibirlo así.
Las barreras tarifarias no deben basarse únicamente en descuentos (práctica más común) al final no distinguiremos al cliente que esta dispuesto a pagar más del que no. No hay que poner barreras a lo loco, debemos realizar un estudio exhaustivo de cada tipo de cliente y ajustarla a sus necesidades y debemos saber transmitir al cliente el porqué de su tarifa.
Si estableceos barreras tarifarias muy complicadas acabaremos confundiendo al cliente y al personal de recepión.
Ya que hablamos de la perspectiva del cliente la diferencia de tarifas debe estar justificada y satisfacer las necesidades de este.
Por último y desde mi punto de vista personal lo más importante es que el cliente perciba la diferencia de tarifas como JUSTA.
Estableciendo Barreras Tarifarias conseguiremos:
– Captar cliente sensibles al precio por medio de descuentos.
– Captar cliente no sensibles al precio ofreciendo servicios adicionales, mayor disponibilidad
– Conocer mejor a nuestro cliente y tener más información sobre como se comporta. Si sabemos orientar bien nuestra política de RM al cliente este hablará bien de nosotros y tendremos una imagen más positiva en el mercado.
FUENTES –
Rate fences. Sheryl E. Kimes
A Retrospective Commentary on “Discounting in the Hotel Industry: A New Approach”. Sheryl E. Kimes
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