HABLAN DE REVENUE MANAGEMENT EN HOSTELTUR!
Me gustaría destacar el reciente artículo de Araceli Guede en Hosteltur titulado
El revenue management es “una necesidad” para los hoteles
Como resume acertadamente en dicho artículo el Revenue Management “no es una moda, sino que se trata de una necesidad.
El Revenue Management es la mejor manera de hacer que nuestro hotel (u otra empresa de servicios susceptible de Revenue Management ( ver ¿ES APLICABLE EL RM A OTRO TIPO DE NEGOCIOS?) sea más competitivo ya que se trata de estudiar las necesidades del cliente para adaptarnos a estas. Mientras que un hotel que fija tarifas estáticas todo el año puede no adaptarse a las necesidades de un cliente que esté dispuesto a pagar más por una misma habitación, un hotel que aplique tarifas dinámicas y restricciones puede crear de esa misma habitación diferentes productos según la necesidad que tenga cada cliente.
La labor de Fernando Vives y su equipo de Xotels es enorme para la aceptación y aplicación de estas técnicas en España.
Quizás haya entendido mal la afirmación que se hace en la noticia de hosteltur de que. “A veces nos limitamos a vender al precio más alto, pero también hay que tener en cuenta las pautas de comportamiento de los clientes”, o quizás Hosteltur no haya captado la esencia de lo que quería decir el Sr. Vives pero en mi opinión lo primero es tener en cuenta las pautas de comportamiento de los clientes y luego, una vez sepamos lo que éste quiere, elaboraremos nuestra política tarifaria, pero siempre en base a lo que nuestro cliente necesita.
Vives también habla del “sentido común”. Estoy totalmente de acuerdo. Como ya he comentado en artículos anteriores, un sistema complejo de Revenue Management no tiene sentido si no hay un factor humano que tenga ese sentido común del que habla, pero solo con sentido común (como se ha hecho hasta ahora) no conseguiremos maximizar nuestras ventas.
Sonia Prieto da en el clavo cuando dice que “el objetivo final es obtener el máximo beneficio de las operaciones, lo que no siempre está relacionado con máximos ingresos. Se trata de realizar “ventas inteligentes”.
Ignacio Sánchez Butragueño aporta otro factor, sino el más uno de los más importantes a la hora de decidirnos a adaptar un sistema de Revenue Management y es la necesidad de involucrar a todos los trabajadores y que todos ellos tengan conciencia de su importancia.
Gracias Araceli por este artículo tan interesante.
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