Lo correcto es llamarle…Rate Management
Llevo mucho tiempo estudiando a diario sobre la técnica del Revenue Management también denominada Yield Management. Si, lo sé son dos cosas distintas pero habitualmente se utilizan para designar lo mismo como ya he expresado en otros posts y este concretamente no es el motivo de este post.
El motivo es que no me siento a gusto con ninguno de estos dos términos para denominar a todo lo que implica el trabajo de quien denominamos en la actualidad Yield Manager o Revenue Manager.
Como ya he hecho en otros posts traduciré los términos:
- Yield Management: Gestión de Beneficios / Yield Manager: Responsable de la Gestión de Beneficios
- Revenue Management: Gestión de Ingresos / Yield Manager: Responsable de la Gestión de Ingresos
El trabajo de la persona que denominamos en la actualidad como Yield Manager o Revenue Manager consiste en un continuo análisis de:
- Producto
- Entorno
- Mercado
- Competencia
Con el objetivo de desarrollar la mejor estrategia tarifaria (Rate Strategy) posible para nuestro mix de segmentos y canales.
Es por ello que considero que un término que no lleva a confusión y que abarca todo lo anteriormente planteado es
Rate Management: Gestión de Tarifas / Rate Manager: Responsable de la Gestión de Tarifas
¿Qué problema veo en el término Revenue Managment?
Básicamente que habla de Ingresos que según Wikipedia son:
Las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios
“Ingresos” da a entender que quien los gestiona lo hace a posteriori, una tarea que también forma parte de la persona que denominamos en la actualidad como Yield Manager o Revenue Manager pero desde mi punto de vista más bien desde el punto de vista analítico que de gestión.
¿Qué problema veo en el término Yield Management?
Básicamente que habla de Beneficios que según Wikipedia son:
La diferencia entre el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un producto
Por un lado los sistemas hoteleros actuales no están preparados para una adecuada gestión dinámica de costes. Por otro lado encuentro el mismo problema que encontraba en el término “Ingresos” es decir su sentido “a posteriori”
No quiero con este post cambiar lo que eminencias como Robert G. Cross o Serri E. Kimes nos han estado enseñando durante tantos años y quien me conoce sabe que suelo dar mayor importancia al contenido que a la definición pero he considerado oportuno dejar claro mi punto de vista en esta materia.
Tantos años hablando de estos términos y tantas personas estudiándolo y sin plantearse lo que acabo de plantear yo hacen que piense que puedo estar equivocado en mi reflexión por lo que invito a quien quiera a iniciar un debate sobre ello.
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Jaime,
En realidad difiero un poco de tu análisis. Donde difiero es en la interpretación de la palabra yield. En estricto rigor creo que en el Español no existe una traducción muy buena para esta palabra. Yield se usa para hablar de algo parecido a la eficiencia o rendimiento. La idea es la cantidad de algo de valor que yo obtengo con una cantidad limitada de algún insumo. En las aerolíneas (donde nació el término yield management y revenue management) se usó esta palabra para llamar a una variable que es el resultado de dividir el ingreso por los pasajeros-kilómetro que pagaron ese ingreso. Pasajeros-kilómetro es el número de pasajeros multiplicado por la distancia que viajaron, algo análogo a occupied room nights en hotelería.
Entonces el yield management se encargaba de administrar (y optimizar) el yield, mediante la definición de los límites de venta de las tarifas reducidas. Después se incorporó el pricing con el yield management y se lo llamó revenue management. Pero el yield a que se refiere el término no tiene ninguna relación con algún costo, sino que es el ingreso por pasajero-kilómetro.
Un abrazo desde Uruguay,
Matías Correa
Hola Matías,
He aprendido mucho con tu comentario y me alegra que difieras lo cual anima los debates y a que aprendamos todos.
Analizando lo que dices ¿que diferencia hay entonces entre Revenue y Yield? Básicamente lo que me estas diciendo debería identificarse con la palabra Revenue ya que solo habla de Ingresos. Si Yield es Rendimiento ¿no debería tener en cuenta los costes? Por ejemplo, si yo invierto en acciones mi rendimiento es lo que gano menos lo que me han costado ¿no es asi?
De ahi este post, desde mi punto de vista la palabra Yield está equivocada desde el principio ya que un correcto análisis del rendimiento debería incluir los costes en la fórmula que comentas
Como digo no es mi objetivo cambiar nada, solamente pienso que hay terminos más adecuados como el que propongo (Rate Management)
En tu comentario dices que “en Aerolineas se usó esta palabra para llamar a una variable que es el resultado de dividir el ingreso por los pasajeros-kilómetro que pagaron ese ingreso”
¿De que se ocupa el Yield Manager, de gestionar esos ingresos recibidos o de analizarlos (historicamente) para crear tarifas adaptadas a los resultados de su analisis?
Entiendo que en sus inicios se utilizara el termino Yield porque en un principio el trabajo del Yield Manager en Américan Airlines era basicamente esto pero creo que este puesto ha evolucionado tanto que el término que utilizamos actualmente no corresponde con el trabajo de esta persona.
Concuerdo con que la elección de la palabra yield para denominar al ingreso por pasajero-kilómetro (por pasajero-milla en el caso de American Airlines) puede no ser la más feliz. El concepto que quería aclarar es que este yield nunca tuvo ninguna relación con un costo, sino que viene de esa variable. De alguna forma, el yield manager, al trabajar sobre los límites de venta para cada tarifa, actuaba sobre el yield promedio del vuelo, por medio de abrir o cerrar la entrada de las tarifas de bajo yield. Si bien nunca fue su objetivo final optimizar el yield solamente (esto se logra siempre cerrando la entrada para todas las tarifas excepto la más cara).
La evolución de esta actividad en las aerolíneas partió con el Space Control, que principalmente se preocupaba de llenar los vuelos y balancear los tráficos de los diferentes pares de ciudades entre los vuelos (considerando los pasajeros con vuelos en conexión, etc.). Siguió con el Yield Management, que se preocupaba también de lidiar con las diferentes tarifas que existían en cada par de ciudades. Y después vino el Revenue Management, que incorporó la definición y optimización de las estructuras tarifarias.
A mí me gusta más el término Revenue Management que Rate Management, porque creo que Rate Management no integra el hecho de que se trata no solo de determinar la tarifa, sino que también las cantidades de cada tarifa que se vienden cada noche.
Por incordiar:
Revenue se refiere a ingresos. Como dices, el RMr puede en teoria no tener en cuenta otra cosa diferente a los ingresos, cono lo cual corre el riesgo de deteriorar la marca. Pero claro, se entiende que no atiende solo a los ingresas de cada temporada, sino que aspira al mantenimiento, a la consistencia.
Yield se refiere a beneficios. Y es cierto que el YMr podria aspirar solo a obtener buen ratio de beneficios, incluso metiendose en harinas que no son de su costal.
Rate, tarifas, es acertado, pero el RMr tendria necesariamente que fijar o sugerir las tarifas teniendo en cuenta tanto los ingresos como los beneficios objetivo. El RMr tiene por encima un DG, un DF y un Consejo.
Hay una cuarta alternativa que puede incluir a las demas: el Surplus Manager. Tiene las ventakas de lqs otras tres pero tambien sus desventajas.
Go on thinking
EL problema es que el RM si que tiene en cuenta otros temas a parte de los ingresos por eso es por lo que entiendo que la denominacion no es correcta. En cuanto al beneficio es un aspecto que cada vez se controla mas pero todavia (al menos en hoteleria) estamos en pañales.
Puedes explicar mejor el concepto de Surplus Manager?
Gracias
Hola Matías,
Entonces estamos de acuerdo en queYield en un inicio tuvo su sentido pero ya no tiene sentido seguir llamandole asi
Estamos en desacuerdo en que, tu prefieres Revenue y a mi me gusta mas Rate pero el motivo no lo entiendo.
Me das a entender que el motivo por el que prefieres Revenue es que Rate no hace alusión al inventario. Visto así, yo tampoco veo que Revenue haga alusión al inventario
Una alternativa que se me ocurre es Rate & Inventory Management pero desde mi punto de vista sobra con Rate por lo siguiente:
– El Rate Management se basa en el analisis de Producto (inventario) entre otras cosas
– El Rate Management prepara tarifas para cada canal y segmento
Si hablaramos de Revenue desde mi punto de vista la vinculacion con “tarifas” es menos fuerte ya que engloba mucho mas.
Siento mi explicacion “poco estructurada” pero las diferencias son tan sutiles que es complicado para mi explicarlas con texto.
Abrazos
Y de qué sirve esta discusión de intentar cuadrar el círculo?
Al parecer no entiendes bien lo que es Revenue Management, existe desde hace más de cuatro décadas, y dos con ese nombre, y no es necesario cambiarle el nombre. Ahora, si quieres inventar algo en lo que puedas ser experto, entonces inventa el rate management.
Te recomiendo una suscripción al Journal of Revenue and Pricing Management
http://www.palgrave-journals.com/rpm/index.html
y a la historia del Revenue Management
Vaya, parece que alguien se ha levantado con el pie izquierdo…
ENtiendo perfectamente lo que es revenue management. Dices que “al parecer no lo entiendo” pero no dices porqué, te agradecería que lo hicieras.
Si lees a fondo este post sobre el que comentas veras que digo:
“que YO no me siento” y de aqui que EN MI BLOG decida reflexionar sobre ello y buscar feedback de quien me lee.
“No quiero con este post cambiar”
Por lo que amigo “MK” te invito a leer el post de nuevo y a tomarte un All Bran la proxima vez que te pases por aqui
No creo que haga falta que la sangre llegue al río. La cuestión es analizar si hoy en dia el término significa lo mismo que cuando se creó. Como ex-alumno de Cornell entiendo que el cambio de “yield=rendimiento” a “revenue=producción” es lógico ya que el primero tiene en cuenta la diferencia entre ingresos y gastos, lo cual da el rendimiento o porcentaje de crecimiento de la inversión; y, por otro lado, el revenue sólo presta atención a lo que se recauda sin más. El segundo parece ser más lógico porque no siempre se obtiene más yield aunque se aumente el revenue porque depende de otros factores como la gestión de los costes. Respecto al “rate management” tiene su lógica porque “at the end of the day” el precio es el lever central de dónde emana el “revenue management” aunque se apoye en el otro lever, la duración.
Gracias por tu comentario Ciro respecto l cual poco tengo que añadir ya que estoy totalmente de acuerdo, viendo que eres exalumno de cornell me gustaria, si te apetece recibir tu feddback respecto a esto http://www.erevenuemasters.com/2011/10/18/reviewing-google-hotel-finder/
te lo agradezco de antemano