¿Transformarías tu hotel en un escaparate en tu política de Revenue Mangement?

La pasada semana por fin pude conocer a mis ya amigos Mark y Empar de Viscoform a quienes hasta ahora solo conocía por su Twitter.

Sin entrar a valorar su estrategia en redes (solo decir que hay que ser realmente bueno para vender colchones por esta vía) quiero proponer en este blog una idea a la que he estado dando vueltas desde que ellos me crearon esta inquietud.

Me hablaron de el hotel Mirage de las Vegas y de esta fantástica iniciativa la cual consiste en un catálogo de productos de venta al público todos los cuales puedes encontrar y probar en el mismo establecimiento.

En Revenue Management habitualmente hablamos de técnicas para captar clientes y que una vez contratada la habitación y otros posibles servicios encuentren servicios atractivos y como consecuencia generenás ingresos al establecimiento mediante técnicas de Cross Selling.

Buscamos que el cliente que se aloje con nosotros pruebe nuestro restaurante, SPA y otras instalaciones pero ¿Y porqué no sacamos provecho también a la habitación?

La idea de Viscoform y lo que ya hace Mirage entre otros es poner a la venta todo aquello que haya tenido relación con la estancia del cliente y que sea susceptible de ello, desde colchones y sábanas hasta las ammenities del cuarto de baño.

En el caso de Viscoform según me cuenta Empar el modelo es el siguiente:

Nosotros ofrecemos a nuestros clientes la opción de probar nuestro colchón en los hoteles donde tenemos ya instalados alguno de nuestros colchones, si después ellos hacen un pedido se les devuelve el importe de la noche de hotel, así mis clientes están seguros de que el producto les satisface y tienen al mismo tiempo la compensación de una escapada gratis

El cliente paga la noche de hotel, no hay comisión alguna para nosotros ya que el hotel ha pagado mi colchón y es una colaboración .Si el cliente paga su estancia y no hace pedido yo no me llevo nada, así de fácil.

Si el cliente se queda el colchón y ha solicitado esta prueba a un punto de venta la tienda le descuenta el importe del valor de su compra y si es un cliente nuestro de la tienda online se lo descuento yo del importe al realizar la compra, el que siempre gana es el hotel ya que colchones tiene que comprar de todas formas.

De esta manera conseguiremos:

• Suplir una posible necesidad más del cliente
• Que los clientes que compren actuen de prescriptores de la marca
• Generar más Yield para el establecimiento
• Conseguir un mayor poder de negociación con estos proveedores (puesto que se convierten en Partners)

Entiendo que alguno pueda pensar que esta medida puede llevar a desvirtuar el negocio clásico hotelero, desde mi punto de vista Ojalá todos lo desvirtuemos y nos lancemos a probar este tipo de ideas.

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