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03 de marzo de 2008 3

¿CÓMO POSICIONAMOS NUESTRO PRODUCTO HOTELERO?¿QUÉ ESTRATEGIAS DE VENTA UTILIZAR? (II)…Algunos métodos para posicionar nuestro precio

A continuación plantearé algunos métodos para posicionar nuestro precio frente a la competencia:
POSICIONARSE POR ENCIMA

Si creemos que tenemos alguna ventaja competitiva sobre nuestra competencia podemos captar a aquellos clientes que deseen pagar algo más y cargar una tarifa algo superior. Así captaremos una parte de los clientes que otros no podrían.
EQUIPARARNOS
Si disponemos de una tarifa igual a la de la competencia y de otra ligeramente superior podemos jugar con ambas basándonos p.e. en las características de la habitación. Captamos a este tipo de cliente que prefiere pagar un poco más por un producto algo mejor.
RODEAR A LA COMPETENCIASi la competencia solo ofrece una tarifa, y nosotros ofrecemos la misma que ellos y, además otra por encima y otra por debajo (y que sea perceptible el porqué de la variación de tarifa) siempre captaremos a más clientes ya que estamos adaptándonos a las necesidades del cliente.

CENTRARNOS EN LA OCUPACIÓN

Muy similar a la de Equipararnos pero la otra tarifa no equiparada debe ir por debajo. Esto atraerá clientes en periodos de baja ocupación

ENTRAR EN NUEVOS MERCADOS

Esta se utiliza única y exclusivamente cuando queremos penetrar en un mercado y queremos que el cliente pruebe nuestro producto

FUENTES –

Sheryl E. Kimes (Positioning your price)

eRevenueMastersTv

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3 Comentarios para “¿CÓMO POSICIONAMOS NUESTRO PRODUCTO HOTELERO?¿QUÉ ESTRATEGIAS DE VENTA UTILIZAR? (II)…Algunos métodos para posicionar nuestro precio”

  1. frenando dice:

    Particularmente, estos métodos o definiciones, me parecen demasiado estrictas. Creo que los métodos deben variar mucho en función del tipo de hotel, filosofía, etc. Por ejemplo. Si tienes un hotel de gran lujo, tu posicionamiento puede ser el de tener el precio más alto que la competencia y nunca hacer ofertas. El precio determina en muchas ocasiones la percepción que tiene el cliente del hotel. También, dentro del mismo hotel, el posicionamiento para captar a diferentes tipos de clientes puede variar. Bajo mi punto de vista, además del precio, toda la estrategia de comunicación debe apoyar el posicionamiento que se pretende.

  2. Jaime López-Chicheri dice:

    Hola otra vez Fernando,

    La verdad es que son algunos métodos que he podido recopilar a nivel general. Claro que hay muchas estrategias y unas se pueden combinar con otras y la que te sirve hoy igual mañana no es efectiva.
    En cuanto a tu ejemplo del hotel de gran lujo, siempre y cuando no haya otro que el cliente perciba como superior al tuyo, no sería esto un POSICIONAMIENTO POR ENCIMA?. En cuanto a “nunca hacer ofertas”, propones una tarifa lineal sin tener en cuenta variaciones de demanda y análisis de competencia? La verdad es que es lo contrario a lo que yo planteo en este blog (tarifas dinámicas), pero me gustaría oir más sobre como lo plantearías en épocas bajas.
    Estoy contigo en tu afirmación de que “El precio determina en muchas ocasiones la percepción que tiene el cliente del hotel”, pero matizando que si el cliente una vez en el hotel ve una relación calidad precio desorbitada percibirá el hotel como caro.
    Totalmente de acuerdo con que el posicionamiento para captar a diferentes tipos de clientes puede variar, dependiendo del tipo de cliente y su sensibilidad al precio.

  3. frenando dice:

    Realmente no propongo nada. Simplemente digo que puede haber muchas estrategias diferentes de las planteadas en el artículo. Por mi experiencia, un único hotel puede desarrollar multitud de estrategias, siendo todas ellas válidas. Por ejemplo, yo puedo tener un hotel con una Suite Presidencial que siempre cueste lo mismo, porque tengo pocas, y el cliente que la pide, difícilmente será muy sensible al precio, y al mismo tiempo tener una tarifa para habitación doble vista parking con la cual hago muchísimo Yield. Todo depende de la situación y del tipo de cliente. Creo que es muy difícil hacer una aproximación “científica” del tipo “en este caso esto es siempre así, y en este otro no”.

    Saludos

    Fernando

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