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21 de octubre de 2011 6

Nuevas tendencias en la distribución Hotelera: Ventas Flash en grupo clubes privados y ventas super Last Minute

Ayer tuve la oportunidad de asistir a un interesante evento en el Instituto de Empresa sobre Nuevas tendencias en la distribución Hotelera: Ventas Flash en grupo clubes privados y ventas super Last Minute.

En primer lugar quiero agradecer a los ponentes su tiempo y el hecho de responder a todas las preguntas de los asistentes así como el fructífero debate generado así como a Antonio Lopez de Avilapor organizar este tipo de eventos de tan rabiosa actualidad.

Lo primero que quiero comentar son dos preguntas que hice a Gonzalo Castellano de Groupon. Dudas que tenía sobre el modelo de negocio y que, al no haberme lanzado a utilizar su herramienta todavía no tenía claras (y que quizás los lectores de este blog desconozcan.

¿porqué hay productos sin descuento?

Muchas veces, en los mailings que recibo de la empresa veo productos sin descuento los cuales no me encajaban con su modelo de negocio ya que básicamente su valor añadido son eso, los descuentos a lo que Gonzalo contestó que realmente todo tiene descuento pero hay algunos que son tan reducidos que no ven conveniente indicarlo. Desde mi punto de vista, y sin querer dar lecciones a sus responsables considero mucho más atractivo un producto que indique un 5% de descuento que un producto con un 0% de descuento, de hecho considero que una empresa que crea unas expectativas en sus usuarios de “todo-descuento” no debería mezclar productos con descuento del 0%

¿Puede decidir el hotelero cuantos “clientes-groupon” aceptar por día?

Esta duda la plantee por un debate que mantuve sobre este tema con otros hoteleros en el grupo que tiene el IE sobre turismo en Facebook (recomiendo 100% darse de alta) ya que alguien planteo en dicho debate que ocurriría si abre una oferta en Groupon y le llegan 1.000 solicitudes que lógicamente están por debajo de su rentabilidad y tiene que atenderles a tod@s.

Lo que yo plantee en dicho debate era que debería ser posible decidir cuantos groupones aceptar por día y Gonzalo me confirmo que era posible ya que ellos solo requerían un mínimo de un cliente diario procedente de Groupon.

Dándole vueltas pienso que el empresario en este sentido debería conciliar el hecho de que muchos groupones no afecten durante un mes entero su rentabilidad de forma exagerada con el hecho de que los clientes no compren un producto / servicio y no encuentren disponibilidad salvo en fechas que no les interesen.

Una vez translimitadas y explicadas mis dudas sobre Groupon (las cuales espero que os ayuden) plantee a los ponentes la siguiente pregunta:

Ahora que “esta de moda” el tema descuentos y que solo estamos descubriendo y tanteando fórmulas y que seguro que en poco tiempo aparecerán muchas más ¿Cómo veis las distribución hotelera en 5, 10, 15 años cuando estas fórmulas se hayan desarrollado plenamente y los usuarios estén mucho más acostumbrados a comprar todo en base a descuentos ya que tendrán prácticamente la misma oferta que en productos sin descuentos?

Juan Carlos Iglesias fue el primero en responder. Su respuesta estuvo basada en su experiencia en las líneas aéreas y en la aparición de las Low Cost. El comentaba que cuando éstas aparecieron el tuvo la misma sensación y en su momento se planteo esta pregunta – ¿se empezarán a vender todos los vuelos con descuento y el sector aéreo redociría enormemente su rentabilidad? – Realmente esto no ha sido así pero yo veo claras diferencias:

En el ejemplo de las líneas aéreas hay quienes se han posicionado como Low Cost y quienes no.  En nuestro caso (hoteles) es diferente, ya tenemos esta diferenciación pero el tema es que dentro de estos modelos de distribución se ofertan hoteles que han adoptado el modelo low cost y hoteles que no por lo que se trata de otro concepto, un modelo en el que todo es susceptible de descuento

Aquí es donde debe entrar la responsabilidad del hotelero y valorar el no entrar en luchas por competir en precios low cost sino como decía Toni Perpiñá “tratar a estos modelos como canales de Marketing PUNTUALES y no como canales de distribución”.

Hablando de “responsabilidad del hotelero” surgieron algunas críticas hacia estos modelos que indicaban que “al reducir el precio inevitablemente se reducía la calidad”. Esto es un completo error y desde mi punto de vista quien piense así no debería tener un cargo de responsabilidad en una empresa y vuelvo a hacer alusión a lo que comento Toni Perpiña “debemos tratar a estos modelos como canales de Marketing PUNTUALES y no como canales de distribución”

Para finalizar me gustaría comentar una afirmación de Juan Carlos Iglesias que me sorprendió, básicamente el decía que “Los hoteleros están contentos en vista de que repiten”

Mi opinión al respecto es totalmente contraria. Entiendo que hoteleros que no tienen conocimientos de Marketing y Distribución y que solo se enfocan a vender sin analizar sus rentabilidades estén contentos y repitan pero el feedback obtenido por mi parte de hoteleros que realmente cuidan su Marketing y Distribución y tienen la rentabilidad muy en mente no es nada positivo respecto a estos modelos de negocio.

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6 Comentarios para “Nuevas tendencias en la distribución Hotelera: Ventas Flash en grupo clubes privados y ventas super Last Minute”

  1. Muy buen post Jaime. Considero como tú que no es un negocio para los hoteles. Hice un post hará un mes donde hablaba de este tipo de negocios (te dejo el link http://www.juancarlossanjuan.com/2011/09/19/cupones-cupones-cupones/) donde indicaba que solo veo negocio como generador de más ventas, es decir, para un restaurante que venda UN PLATO en este tipo de distribución y pueda vender paralelamente la bebida, unos entrantes y el postre, pero usar estos productos como negocios cerrados son ANTI RENTABLES e INJUSTOS como explico en mi post.

    Un abrazo amigo

  2. Yo no puedo posicionarme en si son o no correctos modelos de distribución. No son ni buenos ni malos en sí mismos. Todo depende en si estos modelos de distribución van a acordes con la estrategia marcada por la comañia. A qué vamos? costes? diferenciación? enfoque? por ejemplo si se vende un producto/servicio dirigido a un segmento muy especifico que solo compra en estos canales pues nos guste o no tendremos que estar ahi. Si mi estrategia es a costes y vender en estos canales es más barato que vender en mi propia tienda fisica o no, pues tendré que ir a esos canales.
    Son solo ejemplos lo que estoy dando. Lo único que quiero decir es que: ESTOS CANALES DE PERSÉ NO SON NI BUENOS NI MALOS TODO DEPENDEN SI ESTRAN DENTRO DE LA ESTRATEGIA DE LA COMPAÑÍA.

    Cómo lo véis?

  3. ANA dice:

    SUPER INTERESANTE¡¡¡ como muchas veces que te leo, con la boca abierta

    Yo opino lo mismo, depende de nuestros objetivos, no creo que lleguemos al exito si concentramos nuestra estrategia en un solo canal de ventas.
    Si hablamos de hoteles ¿habitación no vendida genera perdidas? con lo que quizá no es conveniente hacer un descuento de 50% pero quiza un pequeño descuento nos genera ventas y nos genera nuevos clientes.

    Es un tema que puede generar un extenso debate…

    • admin dice:

      Hola Ana,

      Gracias por tu comentario y por tus palabras. El debate si se harái extenso pero porque no sabemos o no queremos saber. Basta con echar numeros, ver los aspectos objetivos y subjetivos de nuestras aciiones y decidir si llevarlo a cabo o no no crees? abrazos

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