25 de marzo de 2008 1

EL NEGOCIO DE LOS GRUPOS (IV): PREVISIÓN DE GRUPOS

Cuando vamos a hacer una previsión de los grupos que esperamos tener en nuestro hotel, esta debe ser lo más acertada posible.

Si esperamos tener muchos grupos para una determinada fecha y debido a una mala previsión no los tenemos nos habremos visto obligados a no aceptar algunas reservas que podrían haber generado ingresos para el hotel, la tarifa tendrá muchas restricciones asociadas y acabaremos con habitaciones vacías.

Si por el contrario esperamos tener pocos grupos para una determinada fecha podemos (y seguramente sea lo que hagamos) tratar de atraer clientes individuales. Si debido a una mala previsión empiezan a confirmarnos estos grupos que aunque habiéndolos cogido no pensábamos que fueran a venir acabaremos en una situación de Overselling y las tarifas más bajas de lo que deberían.

Debemos tener en cuenta varios factores a la hora de hacer previsiones de nuestros grupos, algunas son realmente importantes y otras se pueden tener en cuenta pero no influyen en gran medida.

Los 2 factores más importantes son:

– El momento en que se hace la previsión con respecto a la fecha de llegada del grupo (cuanto más cercanos estemos a la fecha de llegada del grupo más real será nuestra previsión).

– La frecuendia con la que se actualizan las previsiones (cuanto más mejor)
Otros factrs son; tipo de hotel, tamaño, ocupación media, la dependencia del hotel del negocio de grupos, numero de grupos que tenemos en el hotel etc.

Plantearé dos métodos para realizar previsiones de grupos:

METODO 1: ¿CÓMO SE HA COMPORTADO UN GRUPO DETERMINADO EN EL PASADO?

Lo podemos expresar en porcentaje de utilización con la siguiente fórmula:

% UTILIZACIÓN = Nº HABS USADAS *100/ Nº HABS PEDIDOS.

Si el resultado lo multiplicamos por el número de habitaciones solicitadas obtenemos una cifra bastante ajustada a lo que ocurrirá.

METODO 2: INFORMACIÓN DE RESERVAS HISTÓRICAS

A la hora de realizar previsiones es muy importante tener claro el concepto de “Pick-Up”, tanto para grupos como para clientes individuales.

El Pick-Up son las reservas que esperamos recibir en base a nuestra experiencia y análisis. Añadiendo estas a las reservas que ya tenemos en mano podemos empezar a hacer nuestra previsión.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

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