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27 de marzo de 2008 0

¿ES APLICABLE EL RM A OTRO TIPO DE NEGOCIOS? INTRODUCCION I

Para contestar esta pregunta os remito a uno de mis primeros artículos en este Blog donde indico lascondiciones ideales para aplicar RM.

Una empresa que quiera aplicar técnicas de RM deberá reunir las siguientes condiciones:

CAPACIDAD FIJA Y PERECEDERA

Ya hemos visto en artículos anteriores que esta es una de las características principales del producto hotelero. Un restaurante, un campo de golf o un Spa por poner algunos ejemplos también disponen de una capacidad determinada que, si no venden hoy nunca más podrán vender.

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COSTES FIJOS ALTOS Y COSTES VARIABLES BAJOS

Un recepcionista en un hotel, el caddy master en un campo de golf o un jefe de cocina en un restaurante son costes fijos elevados en relación al bajo coste variable por ejemplo de productos de belleza en el caso del Spa o al coste del plato en el caso del restaurante.

Lo que trata de hacer el RM es conseguir los mayores ingresos posibles sin incurrir en nuevos costes fijos.

CLIENTES SENSIBLES AL PRECIO

Si esta condición no se diera, no tendría sentido jugar con diferentes tarifas ya que la reacción lógica de nuestro cliente sería irse con otro competidor que no le “vuelva loco” no?

RESERVAS HECHAS CON ANTELACIÓN

Para empezar debemos tener en cuenta que el RM en sentido estricto funciona realmente bien si se aplica en negocios que funcionen con reservas.

Un hotel no vende solo habitaciones, ni un restaurante comidas. Venden también tiempo de disfrute de un servicio. Un restaurante con 30 mesas no vende solo esas 30 mesas cada día, puede “remontar” durante un servicio hasta 4 veces la misma mesa o más, multiplicando los ingresos de esa mesa por 4.

Los factores a controlar más importantes del RM como comenté en artículos anteriores son el precio y la duración.

eRevenueMastersTv

Aquellos negocios que pueden aplicar varias tarifas para un determinado producto/ servicio y controlar su duración son las que se beneficiarán más de el RM. No es estrictamente necesario que se den ambos factores para que funcione el RM pero si se dan mejor.

Podemos clasificar algunos negocios susceptibles de RM en base a estos criterios de la siguiente manera:

– Duración muy controlada y multitud de tarifas posibles (Hoteles, lineas aereas, alquiler de coches…)
– Duración poco controlada y multitud de tarifas posibles (hospitales…)
– Duración muy controlada y pocas tarifas posibles (teatros, congresos…)
– Duración poco controlada y pocas tarifas posibles (restaurantes, campos de golf…)

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

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