12 de junio de 2008 0

¿ES APLICABLE EL RM A OTRO TIPO DE NEGOCIOS? (IV) ESPACIOS FUNCIONALES. PASO 3: DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT

Para aplicar una política de precios basada en nuestra demanda debemos tener muy claras nuestras temporadas alta y baja con el fin de aplicar la tarifa completa en el primero y descuento en la segunda.

Haremos lo que llamaremos un análisis Hot–Warm–Cold

– Hot – demanda elevada

– Warm – demanda media

– Cold – demanda baja

Cada uno debe llevar asociada algunas tarifas basadas en descuentos y con restricciones entre ellas. Me explico; La tarifa mas alta debe estar siempre disponible independientemente del nivel de demanda pero en otros periodo debemos ofrecer descuentos sujetos a algunas restricciones. Si no ponemos barreras entre segmentos podemos estar ofreciendo un descuento a un segmento poco-sensible al precio. Como ejemplos de barreras que podemos aplicar tenemos por tipo y características de habitación, descuentos a clientes que reservan con mucha antelación, prepagos, reservas a través de la web, clientes frecuentes etc.

Podemos analizar nuestra demanda en ConPAST o en ocupación. Es recomendable utilizar la segunda ya que la contribución de cada espacio es diferente.

Una vez analizada nuestra ocupación hay que diferenciar entre aquellos clientes sensibles al precio de los que no lo son.

Si p.e. en un periodo de fuerte ocupación para un mismo salón tenemos un grupo que está dispuesto a pagar un determinado precio y otra solicitud más sensible al precio podemos ofrecer al segundo grupo otro día de la semana o a un salón mas económico. Lo mismo ocurre si p.e. por la mañana tenemos todo periodos de baja demanda excepto los lunes y los martes. Esos días debemos aplicar la tarifa más alta en un salón determinado y ofrecerla como primera opción (hay que tener en cuenta que si el cliente no acepta la tarifa el personal debe estar entrenado en reaccionar rápido para ofrecer grupo otro día de la semana o a un salón mas económico, hablaremos más sobre esto en el punto siguiente.

En temporada baja aplicaremos los descuentos apropiados para llenar los salones y que no queden sin vender.

Pueden ser indicadores de una mala gestión de tarifas, generalmente por debajo, una ocupación muy por encima del 100% o un ConPAST bajo en relación a una ocupación.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

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