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17 de marzo de 2008 0

HERRAMIENTA PARA DESARROLLAR UNA POLÍTICA DE OVERBOOKING

Para desarrollar una política de overbooking tenemos que tener en cuenta:

– COSTE DE DESVIACIÓN (CD): Cuanto nos va a costar desplazar a alguien. Debemos tener en cuenta todos los costes asociados posibles y tener en cuenta que algunos de ellos son muy relativos, perder a un cliente habitual no es lo mismo que perder a un cliente que llegue a nuestro hotel “de casualidad”.

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– COST HABITACIÓN VACÍA (CHV): Cuanto nos cuesta tener una habitación vacía.
En muchos casos se establece la regla de que el CD es el doble del CHV. Se puede tomar como referencia pero es necesario ver cada caso particular y hacer un estudio concreto e individualizado en cada establecimiento.

– Como se distribuyen nuestros No-Shows en un determinado periodo que queramos analizar.

Es mejor que lo veamos con un ejemplo:

Calculamos que el coste de desviar a un cliente es de 200 €

Calculamos que el coste de tener una habitación vacía es de 85 € ( Tarifa media – Coste Variable)

Calculamos que la tarifa media de una habitación es de 100 €

Calculamos que el coste variable medio es de 15 €

Con estos datos elaboramos la siguiente ecuación:

RATIO DE OVERBOOKING (ROB) = CD / (CD+CHV)

ROB = O,71

%OB = 71%

Haciendo un estudio de la distribución de nuestros No-Shows podemos llegar a las siguientes conclusiones:

NO SHOWS %
0————-10%
1————-15%
2————-25%
3————-30%
4————-15%
5————-5%

% ACUMULATIVO

(10+15+25+30+15+5) 100 % de porcentaje de 0 no shows

(15+25+30+15+5) 90 % de porcentaje de 1 no shows

(25+30+15+5) 75 % de porcentaje de 2 no shows

(30+15+5) 50 % de porcentaje de 3 no shows

(15+5) 20 % de porcentaje de 4 no shows

5 % de porcentaje de 5 no shows

Si lo comparamos con nuestro ROB y buscamos el primer porcentaje acumulativo que sea > o = a este podemos hacernos una idea del overbooking que podemos realizar (en este caso 2)

No se trata de una ciencia cierta ya que depende en gran medida de la distribución de nuestros No-Shows y esto no es fácilmente controlable pero si que nos puede dar una idea de la tendencia del comportamiento de nuestros clientes.

Hay que tener en cuenta que si utilizamos esta regla solo tenemos en cuenta el No-Show del día analizado pero…¿qué ocurre si se trata de una estancia múltiple y el cliente no viene ninguno de los días de la reserva, llega un día más tarde, se va un día antes etc?

Debemos analizar cada caso independientemente y sin descuidar ningún detalle.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

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