Debate profesional sobre la paridad de precios

Hace un par de meses reflexionaba en este artículo sobe la paridad de precios. Hoy he querido ampliar mi reflexión.

La semana pasada moderaba una mesa redonda en la cual se mantuvo un debate muy interesante sobre la paridad tarifaria en el que participaron un representante de un software para hoteles muy enfocado en el control de la paridad (David), una reconocida profesional hotelera (Meritxell), un responsable financiero de una de las cadenas internacionales más grandes (Juan Luis) y una abogada especializada en turismo Esther). Como moderador, mi papel en esta mesa, consistió más en dinamizarla que en participar en el debate y es por ello que hoy, aquí, he querido dejar algunas reflexiones e ideas sobre las que me hubiera gustado profundizar.

Si desaparecen las cláusulas de paridad ¿Venderíais directamente más barato? ¿cuáles serían las consecuencias?

Esta fue mi primera pregunta, la respuesta de Juan Luis y de Merixell fue tajante: ya lo estamos haciendo. El primero porque puede, la segunda, porque sabe cómo hacerlo sin que los distribuidores se le lancen al cuello pero, para mi, faltaba un integrante en la mesa: ese hotelero independiente que no tiene el knowhow que pueda tener un consultor o la fuerza de una cadena internacional. Ese hotelero independiente, ¿se atrevería a bajar precios por debajo de las OTAS? ¿mantendría el tiempo cuando le llamen amenazando desde la OTA?

Imaginaros que si, que al final todos deciden vender más barato que la OTA ¿qué sentido tendría entonces la OTA? el principal valor de estas es su capacidad de fidelización y comparar precios, si llega un momento en el que el cliente sabe que siempre va a encontrar el precio más barato en el hotel ¿tendría sentido su papel? No se me ocurre una respuesta que derive en un rotundo si, teniendo en cuenta que, para comparar, el usuario ya tiene (y cada vez más, al propio Google) en cuyo caso, también creo que hubiera sido interesante tener el papel del distribuidor en esa mesa.

En mi opinión, y a pesar de parecer que estoy tirando la toalla con la venta directa, creo que el porcentaje de hoteles que pueden hacer eso es muy bajo en comparación con la realidad y que, si el hotelero triunfase en esta guerra, el papel del distribuidor tal y como lo conocemos tenderá a desaparecer y esto lo veo complicado. En el siguiente punto amplio más el por qué no estoy tirando la toalla.

Pablo delgado de Mirai dice: Podría ser interesante valorar que los distribuidores en lugar de cobrar una comisión cada vez más alta trabaje en base a un fee por exposición, otro fee por herramientas de inteligencia de clientes, y una comisión más pequeña por reserva de la que está cobrando actualmente.

A esta reflexión, los contertulios de mi mesa no lo vieron como algo descabellado pero quizás me dio la impresión de que la tendencia que ellos veían más plausible sería a pagar cada vez más al distribuidor. Quizás yo también lo vea como ellos, en el aspecto de pagar más quiero decir, pero pienso que, más allá de trabajar en el sentido de “aprovecharnos de vender más barato” quizás tenga más sentido buscar formulas de abaratar costes y jugar todos en la misma liga. No hablo de que vendamos igual que el distribuidor pero si al mismo precio, con salvedades:

• No usándoles cuando no les necesitemos (cerrando ventas por ejemplo)
• Vendiendo cosas en nuestra web que no se vendan en el distribuidor.
• etc.

Y quizás el abaratar costes va más por flexibilizar las tarifas y formas de obtener ingresos del distribuidor tal y como planteaba en este epígrafe Pablo.

La tendencia de la distribución, desde mi punto de vista, será que la primera reserva se la lleve la agencia online. Por lo tanto el hotel debe trabajar, sobre todo, en conseguir fidelizar al cliente.

Sobre esto Meritxell dijo algo en lo que estoy de acuerdo al 100% y es que, por ejemplo, un hotel de Venecia, suele tener muy poco cliente español fidelizado por poner un ejemplo. Básicamente un turista extranjero, español por ejemplo, que viaja por ocio, va una vez en su vida a Venecia y, de hacerlo dos veces, suele querer probar cosas distintas. Pero yo, cuando hablo de fidelizar hablo de:

1. Cliente internacional: en ese mismo ejemplo que ponía, en los escasos casos de cliente repetidor, si le das una experiencia maravillosa a ese cliente, venga de forma directa o venga de forma intermediada y este quiere volver a Venecia te aseguro que tendrás muchas oportunidades de que vuelva contigo. Si le das una experiencia solo buena, o normal, o mala y encima no haces por quedarte con su email, o conseguir que te siga en redes y de vez en cuando le dices “eh, que estoy aquí”, sin saturarle no lo conseguirás, sino, si. Yo os aseguro que, si vuelvo a Bali, volveré a The Legian (y reservaré de forma directa). Aún así, cuando hablo de fidelizar, no hablo de este tipo de cliente ya que sería matar moscas a cañonazos.
2. Cliente que repite destino: A este es al que hay que fidelizar. A este es al que considero que, su primera visita, es muy probable que la haga por canales intermediados y a este es en el que en su primera visita debemos trabajar mucho la durante (esencial conseguir sus datos de contacto directos) y la post estancia. Y en futuras estancias trabajar también mucho la pre estancia.

Si hablamos del hotel de cadena esta ya es otra guerra, con muchas más posibilidades.

En definitiva estoy muy de acuerdo con las reflexiones de los participantes en la mesa, solo discrepo en pequeñas apreciaciones de cómo consideramos que se nos presentará el futuro y aquí nadie puede tener la razón, el tiempo lo dirá.

Por si queréis verlo aquí tenéis el video completo:

¿Quieres aprender más sobre Distribución Hotelera? Aquí tienes el enlace a nuestro curso de Distribución Hotelera. Recuerda que es bonificable a través de los créditos de FUNDAE (antigua fundación tripartita) para empleados y, en caso de que no estés, trabajando para una empresa puedes ver aquí todos nuestros valores diferenciales y descuentos.

Suscríbete a nuestro blog y no te pierdas ninguno de nuestros estudios, videos y reflexiones sobre Revenue Management, Distribución Hotelera y Marketing Hotelero. Además te enviaremos nuestros ebooks, curso gratuito ¡y mucho más!

Acepto el Aviso Legal ¡Suscríbeme!

También te pueden interesar...

REVENUE MANAGEMENT EN TODAS PARTES…ESTA VEZ EN DIGITAL +

20% de descuento en Revenue Management: Black Friday Week

Curso Presencial en Madrid: eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online

(video & Podcast) #eRevenueLive – Lo mejor del Revenue Management – enero 2018 (1)

UNA HERRAMIENTA DE REVENUE PARA EL IPHONE

¿Cómo afectan tus campañas SEM a tu posicionamiento SEO?