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19 de octubre de 2009 4

REVENUE MANAGEMENT: LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

Debo agradecer este post a Erika Silva, compañera en mis colaboraciones en Formación sobre Revenue Management con Florida universitaria quien ha publicado en la comunidad hosteltur un post con dos videos interesantisimos que me han hecho pensar sobre el tema de la diferenciación de producto.

Uno de los aspectos más importantes del Revenue Management es precisamente esta diferenciación. El Revenue Manager debe conocer perfectamente el producto que está vendiendo, diferenciar unas habitaciones de otras y cuantificar en términos económicos el precio que debe aplicar a cada producto. Lógicamente si una habitación tiene un precio mayor que otra este incremento debe estar justificado estableciendo una serie de barreras que motiven que el cliente se decida por un producto u otro. El problema viene cuando el cliente no es capaz de percibir dicho valor añadido o aún percibiéndolo no crea que el incremento de precio sea justo.

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Debemos entonces ponernos en la piel de nuestro cliente, pensar si estaría dispuesto a pagar un precio mayor por dicha diferenciación y en caso de ser así hacer pruebas aisladas, de esta manera, si nos equivocamos tendremos mayor capacidad y facilidad de reacción que si la nueva estructura afectara al total de nuestro establecimiento.

El video que propongo a continuación (uno de los dos que mi compañera planteaba en su post) es un ejemplo algo exagerado y en tono de humor de una incorrecta diferenciación de producto, lo que me preocupa es que lo que se hace en este video en ocasiones no es muy diferente a lo que ocurre en el día a día de nuestro sector.

Una inadeacuada estrategia de diferenciación puede incurrir en un descontento por parte del cliente y la fidelización que buscamos con este tipo de acciones se puede volver en nuestra contra.

“Wedding cake” from Man Stroke Woman

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4 Comentarios para “REVENUE MANAGEMENT: LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO”

  1. Estimado Jaime,

    El vídeo es buenísimo!!! Siempre aclaro que opino “desde fuera” porque no pertenezco al sector Turismo, y efectivamente en un número extraordinario de casos me he sentido como el chaval, pensando que estoy pagando cuatro veces más por el lacito y los muñecos que, para él (importante, hay más clientes) son irrelevantes.

    Mi percepción es que cuando las capas complementarias no son de producto sino de servicio (como en el caso de la película, en el que el producto pastel es el mismo y sólo el servicio adornos es diferente) hay que hilar aún más fino en la comunicación, para asegurar que el cliente perciba el valor diferencial y no se sienta engañado.

    Muchas gracias por la oportunidad de comentar y un saludo cordial,

    Jaime
    .-= Jaime Izquierdo´s last blog ..Huérfanos digitales =-.

    • Jaime Lopez-Chicheri dice:

      Gracias Jaime,

      Precisamente comentarios como el tuyo, de personas que opinan “desde fuera” son los más interesantes puesto que nosotros los que lo vemos “desde dentro” en ocasiones podemos perder la percepción de la realidad.

      Un fuerte abrazo

  2. Dani López dice:

    Apreciado Jaime,

    Yo soy partidario de que cuanto más conozcas a tu cliente o al cliente a quien desees dirigirte, obviamente conociendo tu producto, menos te costará establecer una politica de precios, de hecho el precio saldrá sólo. Creo que de ahí viene la importancia de los medios sociales. Pero bueno, lo digo como una simple opinión.

    Un placer,

    Daniel López

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