Desmitificando al Revenue Manager: La clave está en la creatividad
“Es el mejor Revenue Manager, ha conseguido incrementar…”, “Nuestra empresa, especializada en el Revenue Management para hoteles ha mejorado el RevPAR de sus clientes en…”
Cada vez es más habitual oír este tipo de expresiones y debates sobre cómo es un buen Revenue Manager y cómo se diferencia de un mal Revenue Manager.
Señores, seamos serios…Un Revenue Manager no es un dios, Es más, encontrar a un profesional que reúna estas aptitudes y actitudes que en su día recopilé sobre cómo debería ser un Revenue Manager no es difícil y menos en la situación de personales cualificadísimos en paro que tenemos hoy día.
Un hotel en si dispone de muchas variables que pueden influir en la mejora o el empeoramiento de su beneficio, desde factores que desde el propio hotel no podemos controlar como la crisis en la que nos encontramos actualmente hasta factores sobre los que si podemos mejorar directamente como una sonrisa en la cara de nuestros recepcionistas.
Si contamos con un producto que no dispone de ningún valor diferencial frente a su competencia, que además se encuentra en un destino con elevada sobreoferta y que para culminar dispone de unos costes elevadísimos a los que tiene que hacer frente y un equipo (humano y de estructura) obsoleto ni el Revenue Manager que en su Curriculum te muestra todas sus batallas ganadas ni la consultora experta que te dice el incremento que ha logrado para sus clientes conseguirá que salgas adelante.
¿Entonces? ¿Cómo puedo diferenciar a un buen de un mal Revenue Manager?
Desde mi punto de vista lo que diferencia a un buen Revenue Manager está en la creatividad de este a la hora de crear propuestas de valor una vez ha llevado a cabo un exhaustivo trabajo de análisis (siempre teniendo en cuenta al cliente como enfoque central de la estrategia planteada). Como ejemplos creativos podemos encontrar esta de Javier García Cuenca de Magic Costa Blanca de la que ya hablé a principios de 2.010 o esta que acaba de lanzar mi amiga Carmen Peñas (Marketing & Sales Manager de Urban Rustic Hotels) en la cual se les ha ocurrido vincular sus tarifas al precio que los clientes pagan por sus vuelos de avión.
¿Conocéis otras estrategias de Revenue Management creativas como estas que planteo?
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¡HARTO DE QUE ME PIDAN LA FÓRMULA MÁGICA DE LA GESTIÓN HOTELERA!
Hola Jaime, cuando se podrá tener tu libro en Colombia?
desde siempre, pero el envío es desde España. Mándame un mail y te explico como recibirlo.
gracias!
Solo me queda decir AMËN. Llevo un tiempo pensando en escribir un post sobre algo que termino de leer. Grande Jaime!.
Estoy hasta las narices de aquellos que se cuelgan medallitas por analizar plazas que van “Solas” y a los que curiosamente les suelen fallar sus estratégias de trabajo en plazas en las que la Curva de la demanda no funciona.
Creo que el trabajo de un buen Revenue es saber leer las variables y actuar .Para mi la diferencia radica en que el buen Revenue intenta generar demanda y el charlatan se dedica a esperarla.
Chema tu y yo siempre estamos en la misma linea 😉 un abrazo y felices fiestas!
Más que un buen Revenue Manager lo que hace falta es un óptimo departamento de IT.