Disparidades en Distribución Hotelera ¿De dónde se nutren OTAS como AMOMA, TRAVENTIA y CTRIP? 

¿Cómo hacen las disparidades? ¿de donde sacan las tarifas? ¿qué trucos o acciones podemos llevar a cabo para evitar estas disparidades?

ÍNDICE DEL POST

1. Introducción.
2. ¿Cómo se ocasionan estas disparidades tarifarias?
3. Principales fuentes de las que se nutren.
4. ¿Qué medidas podemos hacer para detectar y combatir las disparidades tarifarias?
5. Otra información a tener en cuenta.
6. VIDEO: Disparidades en Distribución Hotelera ¿De dónde se nutren OTAS como AMOMA, TRAVENTIA y CTRIP?
7. PODCAST: Disparidades en Distribución Hotelera ¿De dónde se nutren OTAS como AMOMA, TRAVENTIA y CTRIP?

Los aprendizajes que vas a obtener a continuación son fruto de algunos debates mantenidos en nuestro Grupo Privado de Facebook sobre Revenue Management al cual te animo a solicitar acceso para seguir aprendiendo con nosotros.

1. Introducción

Uno de los hoteleros, Rubén Morales, plantea una duda que cada vez es más habitual en el sector hotelero:

“¿Teneis alguna forma de averiguar, de forma concreta, quien le suministra Amoma?“

A partir de aquí se empieza a generar una serie de debates, experiencias, trucos y multitud de información que he decidido ordenar y recopilar en este artículo.

2. ¿Cómo se ocasionan estas disparidades tarifarias?

• La mayoría de las veces la cogen de la tarifa FIT (Vic Morales).
• No es necesario que tu trabajes con ellos, son un merchant que reducen su Mark Up (Joseba Villate refiriéndose a Amoma).
• Compran camas a tour operadores y el Mark up que le pone es muy bajo por lo que van a volumen y ganan poco de cada reserva. Indexan con meta buscadores y además de crear problemas con las otas te quita visibilidad de tu web (Juan Carlos Sanjuan Hernandez refiriéndose a Amoma).

3. Principales fuentes de las que se nutren

Amoma

Paloma Carrion Crespo nos habla de Hotusa y nos comenta también que Hotelbeds “dice que no trabajan con ellos”, a este respecto Ana Yancey, Alvaro Rojas Urbina, Franco S Arce indican que ellos si que han detectado, a pesar de lo que estos afirman, que les llegan reservas a través de este banco de camas.

A este respecto Alvaro Rojas Urbina nos cuenta que hotelbeds tiene un programa que se llama “sensitive” en el cual la propiedad esta en constante revisión de paridades y así detectar algún player que este mostrando tarifas que no deberían y los excluyen de la venta. Desde Hotel San Francisco comentan que El problema es que Sensitive no lo aplican, es como que nos dan por nuestro lado , pero si te fijas y realizas un shopping te daras cuenta que es el principal canal que suministra a Amoma.

Otros actores mencionados han sido PriceTravel, Agoda, BedsOnline (perteneciente a HotelBeds), Travel Now… pero realmente puede ser a través de cualquier banco de camas.

Ctrip

Se trata de La gran OTA China que adquirió Booking quienes hasta ahora no tenían un peso significativo en la generación de disparidades. Desde dicha adquisición hemos visto diferentes movimientos enfocadas a la generación de disparidades como Booking.basic, los Early Payment Benefits o los Booking Sponsor Discounts.

Lo van haciendo de manera gradual, por ejemplo David Antonio Canedo Verbel comenta que en America Latina a fecha de marzo de 2019 aún no está activo Booking Basic.

Profesionales como Estibaliz Egusquiza Sanchez, Chaxi Hernandez , Pili Vizcaino Floro hablan de Hotelbeds, jumbo, Nt incoming, Sunhotels, Hotusa o Expedia como principales proveedores.

Desde Smart Travel News nos traen esta infografía que nos ampliándole información sobre estas relaciones

4. ¿Qué medidas podemos hacer para detectar y combatir las disparidades tarifarias?

Acciones para detectar disparidades:

• Hacer una reserva para el mes de diciembre reembolsable y te llegara la confirmación por el canal de donde esta tirando (Franco S Arce refiriéndose a Amoma. También Vic Morales recomienda esto).
• Cerrar venta a los TTOO, hasta que deje de dar disparidades (Vic Morales).
• Ir cambiando las estancias mínimas canal por canal y vas viendo la tarifa a la que te esta redistribuyendo cada B2B y les vas reclamando uno a uno.
• Investigar el código fuente (Rubén Morales refiriéndose a Traventia)

1. Hacer el proceso de reserva hasta llegar al formulario de poner nuestros datos.

2. Boton derecho del raton y analizamos código fuente.

3. Ctrl+f.

4. Ponemos la palabra provider y listo ahi estaba Expedia.

Actualización 3/4/19: Traventia nos contacta con la siguiente información:

Buenos días Jaime,

Muchas gracias por intentar aportar transparencia al sector de la distribución hotelera con este post. No obstante, nos gustaría realizar ciertas aclaraciones a las informaciones que expones en tu post al considerar que no son precisas en lo concerniente a Traventia:

1) Traventia es una agencia minorista que obtiene su producto de alojamiento de bancos de camas y agencias mayoristas. Traventia siempre respeta la política de precios que se fijan en los contratos con estos proveedores.

2) En nuestra opinión, la forma que indicas para que el hotelero pueda saber cuál es el proveedor con el que se hace la reserva no es la más precisa. De hecho, a fecha 26 de marzo, fecha de emisión de tu video, Traventia no trabajaba con Expedia. Traventia recomienda a los hoteleros que quieran saber quién es el proveedor con el que se hace la reserva que hagan una reserva tipo test en la web de Traventia. Traventia siempre devolverá el importe abonado en esta reserva, en caso de haber abonado algo.

3) Traventia mantiene una relación muy fluida con los hoteleros y está a su disposición para conseguir que se respeten las reglas de precios por parte de todos los distribuidores hoteleros. En caso de que un hotelero vea algún tipo de disparidad de precios en los precios ofrecidos por Traventia, le animamos a que se ponga en contacto con Traventia y Traventia se pondrá en contacto con el proveedor para que corrija la tarifa en caso de que se estén incumpliendo las políticas de precios. En caso de que el proveedor no corrija el precio en tiempo y forma, Traventia se compromete a excluir a ese proveedor en ese alojamiento para no perjudicar al hotelero.

Estamos a vuestra disposición para cualquier aclaración adicional,

Muchas gracias,

Un saludo,

Acciones reactivas:

• Solicitar a tus OTAS que no les den cupo (Vanesa Lopez Martin)
• Es posible que tengas un contrato con rappel el cual le permite tener tarifas muy bajas al ser una mayorista: reúnete con tu representante de Hotelbeds en tu zona y exígele que saque el hotel de esas paginas (Franco S Arce).

Acciones proactivas:

• Comenzar a hacer disparidades positivas.
• Fijar cláusula en tus contratos de TTOO y todo aquello que sea B2B de que no puede revender (Juan Carlos Sanjuan Hernandez).
• Fijar una cláusula por la que nos reservamos el derecho de poder poner la tarifa que queramos a los bonos de determinada agencia respetando las reservas anteriores. De forma que si detectamos un caso de disparidades o de malas praxis enviamos una circular a toda nuestra distribución diciendo que los bonos de determinado operador u OTA a partir de la fecha tendrán la tarifa de venta al público o una comisión inferior sobre esta tarifa. De esta forma ahora tenemos 8 OTAS con comisión cero que solo se distribuyen con contrato directo. Esta política la realizan también otras empresas hoteleras que tienen una tarifa online con menor comisión y otra offline con mayor margen. El problema de hacer de Policia es que un dia las reservas te llegan a través de un receptivo, al día siguiente de una ota y así hasta el infinito y más allá (Francisco Javier García Cuenca).
• Cerrar el inventario a actores como Hotelbeds & co y solucionado (Carlos Chacon). A este respecto Francisco Javier García Cuenca responde: “¿Qué necesidad hay de cerrar la venta a nadie si con una cláusula en los contratos puedes variar la tarifa de Amoma para que los bonos de esta agencia tengan pvp o un margen muy bajo? Con esta cláusula en los contratos te olvidas de donde vengan las reservas; una circular y problema solucionado”.  Salvador García Soler entra en el debate con la siguiente reflexión “Jeje, estos no respetan ninguna cláusula. Nosotros ya la teníamos y aún así. Mi humilde opinión es cerrarle ventas al que no respete vuestra política de yield” a lo que Francisco Javier responde “Nosotros les facturamos según el contrato y si no pagan no entran los clientes”.

Como podemos observar, sobre todo en este último punto, existen diferentes maneras para obtener un mismo resultado por lo que mi recomendación es que pruebes con la fórmula más óptima según tus necesidades y recursos.

5. Otra información a tener en cuenta

Ya no es solo que hagan disparidades Online sino que te persiguen: Lo vemos en la siguiente reflexión de Paloma Carrion Crespo: “La última vez que me pasó hice una reserva. No la llegué a terminar xq era No reembolsable, pero había introducido mis datos y no confirmé. A los 5 minutos me llamaron de Amoma para ver que había pasado y me ofrecían un 5% adicional y cancelación gratuita. Lo acepté… y tachan… Hotusa”.

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7. PODCAST: Disparidades en Distribución Hotelera ¿De dónde se nutren OTAS como AMOMA, TRAVENTIA y CTRIP?

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Disparidades en Distribución Hotelera ¿De dónde se nutren OTAS como AMOMA, TRAVENTIA y CTRIP? 

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