EL NEGOCIO DE LOS GRUPOS (III): EL DESPLAZAMIENTO

Como comenté en anteriores artículos relacionados con la gestión de grupos, a la hora de valorar si estamos interesados en aceptar un grupo concreto debemos tener en cuenta el concepto de desplazamiento o lo que es lo mismo, aquellas habitaciones que estamos dispuestos a desplazar para alojar a un grupo determinado e nuestro establecimiento.

El cliente siempre cree que cuanto más ocupación nos genera, más baja debe ser su tarifa. Esto es un error. Una empresa enfocada al RM se debe analizar en términos de ingresos y no de ocupación.

Esto es debido, como ya he comentado en ocasiones anteriores al aspecto perecedero de el producto hotelero; debemos vender siempre la habitación adecuada al cliente adecuado (el que esté dispuesto a pagar mas), y tratar de guiarnos menos por la ocupación.

Debemos tener en cuenta no solo el ingreso por habitaciones, sino también el ingreso por otros conceptos como A&B, Salones, Audiovisuales etc.

p.e

En un periodo de alta ocupación, que sabemos con casi total certeza que vamos a llenar tenemos un hotel con los datos siguientes:

Habitaciones: 100

ADR: 120 €

OCC: 80 habs (80 % )

Quedan 20 habitaciones para vender. Nos solicita un grupo de 20 habitaciones con un presupuesto de 80 €/ hab disponibilidad a esa tarifa.

A primera vista parece que no interesa el grupo pero; ¿Y si el grupo va a utilizar nuestros salones, servicios de restauración etc. generando a diario una contribución mayor a la de clientes individuales? ¿Y si se trata de un cliente que a lo largo del año nos genera mucho volumen de negocio en periodos de baja ocupación y no queremos “quedar mal” con ellos? ¿ y si para la fecha determinada no nos interesa pero con posterioridad a esa fecha tenemos unos días de baja ocupación en los que el grupo nos puede servir de colchón?

Lo que intento explicar es que además de el ingreso por habitaciones hay muchos más factores que debemos tener en cuenta.

Volviendo al ejemplo anterior, si decidiéramos por fin aceptar el grupo nuestro desplazamiento (D) sería 20.

A la hora de calcular el coste de nuestro desplazamiento debemos hallar el punto muerto bajo el cual no deberíamos ofrecer ninguna tarifa inferior o estaremos perdiendo dinero. El fin no es cargar esta tarifa mínima, sino tener una referencia de qué es lo mínimo que podemos ofrecer.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

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