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23 de octubre de 2008 0

PRECIO BASADO EN VALOR/ COSTE O COMPETENCIA

Nos encontramos en un entorno en que el cliente cada vez tiene más facilidades a la hora de elegir entre un producto u otro. Antes las políticas de precios basadas en los costes eran útiles, pero hoy día el cliente tiende a decantarse entre dos ofertas similares en precio por aquella que más valor le aporta.

Al reducir costes, por norma habitual el valor se ve mermado y esto a largo plazo puede generar problemas por dos vías:

Precio:

Si nos dedicamos a reducir costes y permitimos que esta reducción de costes afecte a nuestro precio a la baja el cliente podría percibir que el producto/ servicio ya no tiene las características que busca y elegirá otra opción.

Imagen:

Si reduces el valor para el cliente este buscará algún competidor que le pueda ofrecer lo que tu no y perderás a tu cliente.

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También es cierto que no todo es negativo a la hora de reducir costes, pero lo ideal es hacerlo en aspectos que no repercutan directamente en le cliente.

En definitia, si el cliente percibe que sus expectativas no son satisfechas lo verá como una devaluación del producto/ servicio. La tendencia en momentos de crisis como los que vivimos es reducir costes “a lo loco” lo cual repercute en aspectos tales como la perdida de valor y de talento entre otros y lógicamente afectando negativamente a largo plazo.

Cuando hablamos de “valor” se puede interpretar de varias maneras dada la ambigüedad de la palabra. Habría que distinguir entre valor tangible e intangible (sobre todo en estos tiempos en los que la “moda” es vender “experiencias”) y transmitir al cliente un mensaje claro para que lo perciba de una única manera.

El valor no se crea por si solo. Debe existir una estrategia común y un mensaje concreto dirigido a nuestro público objetivo poniendo a todo el personal al corriente para una correcta comunicación al cliente.

Otra manera es basar nuestra política tarifaria en nuestra competencia. Bien por encima, equiparando, por debajo, rodeándola etc. Pero… ¿y si la competencia no lo está haciendo correctamente?, además, en un mercado competitivo hay que ir siempre un paso por delante.

Realmente lo ideal no es utilizar uno u otro método, sino tener en cuenta todas las variables, es decir, si tengo mis costes bien controlados y mi precio es competitivo el cliente percibirá el valor esperado.

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