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17 de junio de 2014 4

Cómo debe interactuar el Revenue Manager con el Marketing Online

revenue management y marke

SEO, SEM, Social Media Marketing, eMail Marketing, Distibución a través de terceros, Distribución Online Directa y Content Marketing son las principales estrategias que pueden ayudar a optimizar tus ventas en tu estrategia de Revenue managament

Ya hablé en su día de la importancia de que todo Revenue Manager debe adaptarse a las nuevas estrategias de comercialización convirtiéndose en lo que denomino eRevenue Manager. Hoy quiero repasar estrategia por estrategia y explicar como un Revenue Manager debe intervenir e interactuar con cada una de ellas.

Interacción del Revenue Manager con estrategias de SEO (Search Engine Optimization)

El SEO, o posicionamiento en buscadores es una de las principales estrategias de Marketing Online. El SEO tiene 3 vertientes:

  • SEO Web Onpage: Adaptar tu página web a los requisitos que imponen los buscadores (de este punto hablaremos en el punto de Distribución Online directa).
  • SEO de marca Onpage: Utilizar plataformas de terceros para posicionar contenidos relacionados con la marca fuera de la propia página web (de este punto hablaremos en el punto de Social Media Marketing).
  • SEO Offpage: O captación de enlaces que dirijan a nuestra página web.

El Revenue Manager tiene un papel importante en este punto. Por ejemplo cada evento que se cotiza y produce en el hotel es susceptible de ser contado en un blog de empresa, no solo el evento en si sino su preparación y sus conclusiones. Al igual que el hotelero puede estar orgulloso de contarlo en su blog, la empresa puede hacerlo en el suyo, generando ambas partes enlaces de calidad hacia el otro y ayudando tanto a la estrategia de posicionamiento como a la de contenidos y redes sociales.

Esto generará que los usuarios de redes sociales sepan que hacemos eventos, que los hacemos bien y que participamos en su difusión en caso de que quien nos contrate lo valore. Generará también una mejora en nuestro posicionamiento en buscadores, tanto para nuestros criterios generales (ej. Hotel Madrid), como para otros criterios llamados long tail (ej. Hotel para eventos en Madrid).

Si acompañamos estos contenidos de vídeos, fotos u otro material multimedia con el montaje del evento, entrevistas u otras ideas haremos que nuestros contenidos sean más atractivos y se posicionen en diferentes plataformas (ej. Youtube, Pinterest…).

Hablar de eventos es solo una idea. Todo lo que ocurra en nuestro hotel es susceptible de ser contado y de generarnos enlaces y, al ayudar esto al posicionamiento lograremos que el usuario nos encuentre antes y generar más ingresos.

Interacción del Revenue Manager con estrategias de  SEM (Search Engine Marketing)

Las estrategias de Marketing en Buscadores son las que generan un ROI más directo y medible.

Habitualmente el Revenue Manager prepara las tarifas y es otra persona quien se encarga de crear y medir estas campañas.

Es un error que estos dos departamentos no vayan de la mano. El Revenue Manager está habituado a conocer los motivos por los que el cliente efectúa, cancela o modifica una reserva y la respuesta de estos ante las ofertas que el plantea. ¿Por qué no aprovechar este conocimiento para plantear los anuncios en buscadores?

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Interacción del Revenue Manager con estrategias de  Social Media Marketing

Es más que habitual que un Community Manager pierda el objetivo de la venta en Redes Sociales y de prioridad al branding. Muchas veces vemos como un muro de Facebook o un timeline de Twitter de un hotel están repletos de interacciones sin ningún objetivo, enlaces recomendando a otros y contenidos propios del hotel no enfocados a la venta. Luego vas a la web del hotel y ves ofertas que no han sido transmitidos (o no las veces suficientes) en redes sociales. El problema radica en una falta de comunicación. Algunos aspectos del Social Media Marketing que pueden ayudar al Revenue Manager a maximizar ingresos son:

  • Facebook Ads enfocado a ofertas.
  • Concursos bien estudiados y segmentados y la correspondiente base de datos que estos generan para elaborar estrategias de eMail Marketing bien diferenciadas.
  • Utilización de herramientas como Facebook Connect para conocer más a fondo a nuestros Fans y segmentar más aún nuestra oferta.
  • Twitter como canal de ofertas exclusivas solo para este canal.
  • Contenidos en redes sociales de contenidos multimedia (bien indexadas por buscadores) como Youtube o Slideshare que, si bien no posicionan la web si posicionan en buscadores la información que la marca transmite en estas redes sociales.
  • Descargas de cupones con ofertas exclusivas para el cliente de redes sociales.
  • Tener un perfil reputado en redes sociales como Revenue Manager.
  • Otras miles…

Interacción del Revenue Manager con estrategias de  eMail Marketing

 Como he mencionado en el punto anterior es posible conseguir leads a través de redes sociales. Debemos generar bases de datos muy segmentadas en base al objetivo con el que se haya captado cada dirección de email y ser constantes (que no saturar) con nuestras comunicaciones y para ello nuestro Revenue Manager debe preparar ofertas diferenciadas.

Interacción del Revenue Manager con estrategias de  Distribución a través de terceros

 Este es el punto que más cumplen la mayor parte de los Revenue Managers y del cual han sabido hacer una extensión de su trabajo. El problema es que seguimos viendo al distribuidor como una alimaña que se come parte de nuestros beneficios pero ¿Cuánto nos costaría llegar a los clientes a los que que estos actores del panorama turístico llegan? Está claro que nuestro objetivo es reducir la intermediación pero siempre los necesitaremos.

eRevenueMastersTv

Interacción del Revenue Manager con estrategias de  Distribución Online Directa

 En este punto solo nos quedaría hablar de nuestra página web, donde debemos desarrollar estrategias adecuadas de upselling y crosselling. Este es otro de los puntos con los que el Revenue Manager a día de hoy ya tiene bastante relación. Además el Revenue Manager debe conocer los criterios que utiliza Google para posicionar una web.

Interacción del Revenue Manager con estrategias de  Content Marketing

Los hoteleros se han dado cuenta de que la generación de contenidos de interés a través de un blog es muy beneficiosa pero se centran tanto en generar un buen contenido y tienen tanto miedo de que el cliente lo vea como una venta directa que no sacan todo el potencial a estas estrategias. ¿Qué hay de malo en redactar un artículo con los 10 mejores rincones de Alpedrete que deberías conocer y poner al final un mensaje de “y si eres seguidor de este blog puedes obtener un x% de descuento si te decides a visitar Alpedrete”?

Estoy seguro de que me he dejado muchas cosas en el tintero ¿Me ayudáis a completarlo?

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4 Comentarios para “Cómo debe interactuar el Revenue Manager con el Marketing Online”

  1. Corbogui dice:

    Muy buen artículo. Me habría faltado quizás una parte inestimable de las labores del Revenue Manager a día de hoy : Reputation Online. Tener controlado quién y de qué manera se habla de ti a través, principalmente, de Tripadvisor y Booking.com. Si estos reviews son negativos, por mucho que logremos tráfico a través del SEM hacia nuestra web, no conseguiremos materializar muchas reservas. Deben estar en línea estas 3 variables : Precio – Reputation Online – SEO/SEM. Si fallamos en uno… Podemos darnos por muertos pues la competencia es feroz en estos tiempos que corren. Saludos!

    • Tienes Razón, la parte de Reputación Online no la he metido y es realmente importante. Como decía en el post estoy seguro de que se me han pasado cosas y tu comentario complementa mucho mi post!

  2. Denize Zuder dice:

    Todo muy interesante, solo me gustaria comentar que es el Marketing Manager quien debe aplicar las técnicas de revenue management en todas sus actividades (desde la gestión de contenidos webs, hasta la evaluación de la reputación online). Casi todas las herramientas que comentas en este articulo son el ABC de un marketing manager. Me gustaría saber por qué las labores de estas dos posiciones (Revenue manager y Marketing manager) se confunden, o tal vez sea una mix ??? ¿ Me pueden ayudar con la duda?

    • Hola Denize,

      Gracias por tu comentario. No se si vienes del sector hotelero (o aviación donde también existe este puesto):
      – En caso afirmativo existe un puesto específico para este trabajo y no es el de Marketing Manager sino el de Revenue Manager. De hecho este último no depende ni de Marketing ni de Comercial, es un puesto que equilibra ambas disciplinas.
      – En caso de que no vengas de este sector comprendo tu comentario ya que para conocer el por qué de la necesidad de este puesto debes entender la casuística de este modelo de negocio la cual es muy diferente a otros.

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