¿Qué es el Revenue Management / Yield management? (actualizado 2021)

¿Alguna vez te has preguntado qué es el Revenue Management hotelero?

Ha sido un descuido por mi parte el hecho que que una de las búsquedas por las que más se encuentra este blog sobre gestión hotelera es “Qué es el Revenue Management” o “Qué es el Yield Management” y qué, aunque poco a poco haya ido explicándolo nunca haya escrito un post donde sintetice los puntos más importantes. Pues bien ¡aquí tienes TODO lo que debes saber!

Si solo quieres saber lo que es Revenue Management y no quieres profundizar mucho más aquí te dejamos la Definición de Revenue Management:  Se trata de una técnica que se basa en analizar datos, realizar previsiones en base a la información obtenida y analizada con el fin de maximizar nuestro beneficio ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto, en el momento adecuado a un precio correcto para la fecha correcta. Es decir vender el producto más adecuado para cada público objetivo.

Pero, en este artículo, buscamos que profundices más allá de esta definición y hemos decidido facilitarte al máximo que profundices en el conocimiento de la técnica del Revenue Management y, cómo hay quien aprende mejor leyendo y otros viendo, hemos decidido hacer este contenido tanto en video como en texto.

ÍNDICE DEL POST

1. QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT HOTELERO (EXPLICACIÓN EN VIDEOS)

1.1 Principios básicos para comenzar una estrategia de Revenue Management

1.2 Historia del Revenue Management

1.3 Definición de Revenue Management

1.4 Negocios susceptibles de aplicar Revenue Management

2. QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT HOTELERO (EXPLICACIÓN EN TEXTO)

1. QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT HOTELERO (EXPLICACIÓN EN VIDEOS)

1.1 Principios básicos para comenzar una estrategia de Revenue Management

En este video conoceremos los principios básicos para comenzar una estrategia de Revenue Management: fases del proceso de compra del cliente, fases a la hora de desarrollar una estrategia de Revenue Management y mucho más!

1.2 Historia del Revenue Management

En este video conoceremos la historia del Revenue Management en comparación con la evolución de internet y el marketing.

1.3 Definición de Revenue Management

En este video conoceremos la definición de Yield Management, Revenue Management y la diferencia entre su aplicación a hoteles y líneas aéreas.

1.4 Negocios susceptibles de aplicar Revenue Management

En este video conoceremos los Negocios susceptibles de aplicar Revenue Management: hoteles, líneas aéreas, restaurantes, spas, campos de golf, centros de convenciones, salones, hospitales…

2. QUÉ ES EL REVENUE MANAGEMENT HOTELERO (EXPLICACIÓN EN TEXTO)

He querido aprovechar una presentación que hice para un Webinar de 30 minutos para la Confederación de Empresarios de Andalucía donde en tan poco tiempo traté de sintetizar lo más representativo de esta técnica. Aquí tienes la presentación ¿Qué es el Revenue/ Yield Management?, te invito a abrirla e ir comparando lo que explicamos en este post con lo que aparece en cada slide de dicha presentación.

DIAPOSITIVA 3

Cómo decíamos al inicio de este post, en esta diapositiva traemos la definición más común de Revenue Management, técnica que se basa en analizar datos, realizar previsiones en base a la información obtenida y analizada con el fin de maximizar nuestro beneficio ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto, en el momento adecuado a un precio correcto para la fecha correcta. Es decir vender el producto más adecuado para cada público objetivo.

• la habitación correcta: no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades, vistas…
• al cliente correcto: no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio.
• a un precio correcto: si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año podría darse el caso de que fuera muy elevada para periodos de baja ocupación y perder clientes o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad.
• En el Momento correcto ya que cada cliente se comporta de una manera diferente y una de las características principales es que las reservas se producen con diferente antelación.
• Para la fecha correcta: Es posible que un cliente determinado nos venga bien en temporada baja pero no nos interesa que venga en temporada alta porque tengamos clientes que estén dispuestos a pagar una tarifa superior.
• En el canal correcto tratando de diferenciar aquellos rentables de los que no lo son.

Observando esta definición me di cuenta de que faltaba algo; “El Largo Plazo“. Aqui podríamos hacer alusión al cuento de la cigarra y la hormiga o al dicho “pan para hoy y pan para mañana” pero hablaremos sobre esto al final de este post,

DIAPOSITIVA 4

Mucho se ha escrito intentando establecer una distinción entre ambos términos llegando a elucubraciones descabelladas que complican la diferenciación de los significados de estos conceptos más de lo que es.

Habitualmente se habla indistintamente de Revenue Management y Yield Management.

Si nos ceñimos a la traducción literal Revenue Management hace referencia a la Gestión de Ingresos y Yield Management a la gestión de beneficio.

El hecho de ser una técnica relativamente nueva en el ámbito de la hotelería y, aún más, en España y otros países hispanohablantes, ha favorecido la adopción de los términos en inglés.

En estos momentos, el término inglés Revenue Management sigue siendo el más utilizado en las organizaciones hoteleras aunque se empieza a utilizar Gestión de Rendimiento cada vez más para referirse a esta técnica. En el caso de las líneas aéreas el término más utilizado es Yield Management

Lo que trato de explicar en esta diapositiva es que, aunque existen diferencias reales entre ambas cosas al final los dos términos se han unificado y se habla indistintamente de una cosa u otra, es decir, contratemos a un Revenue Manager o a un Yield Manager la función de ambos será maximizar el beneficio del negocio.

DIAPOSITIVA 5

El REVENUE MANAGEMENT no es más que un modelo de “Pricing” (fijación de tarifas) similar al que se aplica en las empresas en general.

Es una evolución adaptada a todo negocio que tenga ciertas características intrínsecas. Lo ideal para sacar el máximo rendimiento es que el negocio al que se aplique reúna las siguientes condiciones:

• Costes variables bajos.

El coste variable de aceptar a un nuevo cliente no es muy elevado

• Costes fijos altos.

Costes del inmovilizado por ejemplo

• Capacidad relativamente fija

Si tenemos el hotel al 100% de ocupación la única manera de alojar a un nuevo cliente sería construyendo una nueva habitación.

• Inventario perecedero.

Este es quizás el punto más importante por el cual toda empresa que trabaje con “inventarios perecederos” debería aplicar REVENUE MANAGEMENT. “La habitación que no vendamos hoy ya no podremos venderla mañana”.

Debemos entonces vender cada día el máximo de unidades de nuestra capacidad fija de la manera más rentable posible, eligiendo bien los canales de distribución adecuados tratando de minimizar el coste de las comisiones.

• Patrones de demanda variable.

Cada cliente se comporta de una manera determinada. Utilizando técnicas de REVENUE MANAGEMENT podremos aplicar acciones diferentes para cada segmento.

• Tener capacidad para prevenir futura demanda (el cliente reserva con antelación).

• Tener capacidad para segmentar clientes según su comportamiento, su disposición a pagar una determinada tarifa, sus necesidades etc.

En la diapositiva también vemos un cuadro con diferentes modelos de negocio susceptibles de Revenue Management. Las variables más importantes para gestionar adecuadamente nuestra maximización de ingresos son la duración y el precio, por ello, basándonos en este cuadro debemos desarrollar estrategias en cada modelo de negocio para conseguir situarnos en el cuadrante número 2. Aquí puedes ver algunas técnicas si además de maximizar tu beneficio en habitaciones quieres hacerlo en otros modelos de negocio.

DIAPOSITIVA 6

Sobre esta diapositiva ya hablé hace tiempo en este post. Os invito a leerlo antes de seguir con la presentación para no perder el hilo de la explicación.

DIAPOSITIVA 7

También hablaba sobre en los inicios de este blog. Os invito a leer este post antes de seguir con la presentación para no perder el hilo de la explicación.

DIAPOSITIVA 8

A esta diapositiva le dedique algunos posts hace no mucho. Los enlaces son los siguientes:

• REVENUE MANAGEMENT EN TIEMPOS DE CRÍSIS: RECOPILACIÓN DE IDEAS (I)

• REVENUE MANAGEMENT EN TIEMPOS DE CRÍSIS: RECOPILACIÓN DE IDEAS (II)

DIAPOSITIVA 9 Y DIAPOSITIVA 10

En la segunda imagen del post que mencionaba en la diapositiva 6 explico que el Revenue Management debe estar al principio de toda estrategia comercial ya que esta técnica debe definir las tarifas para cada canal de distribución y cada segmento y designar que inventario se debe distribuir a través de cada canal y como hacerlo. También hablábamos más a fondo de ello aqui.
DIAPOSITIVA 11

Esta diapositiva está relacionada directamente con la anterior y viene a decir que si utilizamos la lógica entenderemos que quien desarrolla una buena imagen de la estructura tarifaria de la empresa empresa, adaptándose a las necesidades de el mayor número de clientes posibles sin confunidirles (Revenue Management), quien distribuye su producto a través de los distribuidores adecuados (aunque hablo de e-commerce quiero resaltar que no hay que olvidar la distribución offline) y quien utiliza las herramientas que internet ha puesto a nuestra disposición en los últimos años para potenciar las ventas de la parte de e-commerce de venta directa, es decir, básicamente nuestra web (aqui hablamos de Marketing en Internet) siempre conseguirá diferenciarse y superar a sus competidores.
DIAPOSITIVAS 13, 14 Y 15

Puedes encontrar una explicación completa en estos dos posts:

• REDUCIR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS NO ES HACER REVENUE MANAGEMENT
  SEGUNDA PARTE: REDUCIR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS NO ES HACER REVENUE MANAGEMENT

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